Сделка #790111 -14
Спецификация на изготовление на 4,9 млн зависла на полпути - технические вопросы по узлам и антикоррозийному покрытию не закрыты, контакт с ГИПом заказчика потерян. Без созвона конструкторов двух сторон сделка встанет окончательно.
Было: 40/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0 - после согласования спецификации контакт с ГИПом потерян
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 0 - тех.вопросы по узлам и покрытию не собраны
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0 - обещанный созвон конструкторов не организован
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | уточнено не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | тех.вопросы по узлам и покрытию не собраны |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | поверхностно, без снятия узлов |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | подтверждение запроса не сделано |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | без аргументации ценности |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | контакт с ГИПом потерян, шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | созвон конструкторов не организован |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | активной задачи нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
- Базовое - спецификация заведена и согласована на старте
1. Технические вопросы по объекту не закрыты
Где: сделка #790111, этап «Спецификация согласована»
Проблема: вопросы по узлам и антикоррозийному покрытию остались открытыми, спецификация согласована формально - изготовление по ней даст ошибки
Как надо было: собрать список открытых тех.вопросов, организовать созвон конструктора нашей стороны с ГИПом заказчика, закрыть узлы и покрытие до запуска в производство
2. Контакт с ГИПом потерян, задачи нет
Где: сделка #790111, CRM
Проблема: связь с ГИПом заказчика оборвана, активной задачи с дедлайном нет - сделка стоит без движения
Как надо было: восстановить контакт через секретаря/закупки, поставить задачу «созвон конструкторов» с дедлайном в карточке
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По вашему объекту у нас остались открытые вопросы по узлам и антикоррозийному покрытию - чтобы не тормозить изготовление, предлагаю созвон наших конструкторов с вашим ГИПом
Клиент: ГИП сейчас занят, объект подвис
Менеджер: Понимаю. Давайте я соберу все вопросы списком и пришлю - ГИПу хватит 20 минут, чтобы закрыть их разом, и мы запустим производство без задержек
Клиент: Так удобнее, присылайте
Менеджер: Отлично, список вышлю сегодня, созвон конструкторов назначу на четверг - после него запускаем изготовление по чистой спецификации
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
