Сделка #790112 -11
Типовое КП на лестницы и площадки на 760К ушло без привязки к объекту, фоллоу-апа нет - заказчик остыл. КП собрано из шаблона, тоннаж, покрытие и монтаж не учтены. Без пересборки под объект и предложения замера сделка умрёт.
Было: 39/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0 - после КП ни одного касания
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - КП ушло без привязки к объекту
3. B6. Апелляция к прошлому: 0.5 → 0 - не возвращается к запросу клиента
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на запрос клиента |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | объект не выяснен |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | КП без привязки к объекту |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | без аргументации ценности |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | после КП ни одного касания |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | фоллоу-ап не сделан |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | активной задачи нет |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 50 = 28 | 🔴 28/100 |
- Базовое - КП отправлено в день запроса
1. Типовое КП без привязки к объекту
Где: сделка #790112, этап «КП отправлено»
Проблема: КП собрано из шаблона по лестницам и площадкам, не учтены тоннаж, антикоррозийное покрытие и монтаж под конкретный объект - заказчик не увидел в нём своей задачи
Как надо было: снять объект - чертежи или замер, тоннаж, покрытие, нужен ли монтаж - и пересобрать КП под реальные параметры, с расчётом по металлу
2. Нет фоллоу-апа и задачи
Где: сделка #790112, CRM
Проблема: после отправки КП ни одного касания, активной задачи с дедлайном нет - заказчик остыл
Как надо было: задача «фоллоу-ап по КП» с дедлайном на следующий день, звонок + сообщение для уточнения вопросов
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Отправлял вам КП по лестницам и площадкам. Чтобы цифра была точной под ваш объект, давайте уточню тоннаж, покрытие и нужен ли монтаж
Клиент: Да мы уже у других смотрим, у вас дороговато вышло
Менеджер: Понимаю - я отправил типовое КП, без привязки к вашему объекту оно всегда с запасом. Дайте сделать замер и расчёт под ваши чертежи - часто выходит точнее и без лишнего металла
Клиент: Замер можно
Менеджер: Отлично, замерщика направлю на этой неделе, под результат пересоберу КП с покрытием и монтажом - и приложу образец узла
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
