Сделка #790113 -9
Запрос расчёта по КМД на 2,1 млн стоит без касаний - помощи с оцифровкой КМ в КМД нет, задачи в CRM нет. Сделка почти мертва. Нужен конструктор на оцифровку и задача с дедлайном, иначе объект уйдёт к заводу с конструкторским бюро.
Было: 35/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0 - после запроса ни одного касания
2. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0 - расчёт не подготовлен в срок
3. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0 - задача из CRM пропала
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | уточнено не сразу |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | узлы и марка стали не сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | поверхностно, без объекта |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | подтверждение частичное |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация частичная |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | без аргументации ценности |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | после запроса ни одного касания |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | расчёт не подготовлен в срок |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | активной задачи нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
- Базовое - запрос заведён в систему
1. Нет помощи с оцифровкой КМ в КМД
Где: сделка #790113, этап «Запрос расчёта»
Проблема: у клиента КМ без КМД, менеджер не предложил оцифровку - запрос стоит, потому что клиент не может сам собрать комплект для расчёта
Как надо было: подключить конструктора, перевести КМ в КМД, снять марку стали и узлы - и под это дать точный расчёт по металлу; это ключевой сервис на входе
2. Сделка без касаний и без задачи
Где: сделка #790113, CRM
Проблема: после запроса ни одного касания, задачи с дедлайном нет - сделка почти мертва
Как надо было: поставить задачу «подключить конструктора, дать расчёт» с дедлайном, реактивировать клиента звонком + сообщением
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Вы оставляли запрос на расчёт по объекту. Вижу, у вас пока КМ без КМД - это и есть причина, почему расчёт встал. Давайте наш конструктор оцифрует КМ в КМД, и я дам точную цену
Клиент: Думали, у вас сразу посчитают
Менеджер: По КМ без оцифровки точную цену не даст никто - но это наша работа: переведём в КМД сами, снимем узлы и марку стали. Вам не нужно искать конструкторское бюро на стороне
Клиент: Хорошо, давайте
Менеджер: Отлично, конструктора подключу сегодня, к пятнице будет КМД и расчёт - назначаю созвон в понедельник по спецификации
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
