Сделка #790114 -12
Изготовление с монтажом на 3,6 млн проседает - на возражении «завод дал дешевле» менеджер сразу уступил в цене, не показав полноту расчёта по узлам и гарантию на монтаж. Скидка вместо ценности обнулила маржу и не убедила. Отрабатывать через стоимость объекта целиком.
Было: 36/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на возражении сразу ушёл в скидку
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - после уступки закрытие не дожато
3. D14. Обход цены: 0.5 → 0 - цена обсуждается в отрыве от объекта
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | объект и узлы не сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | поверхностно, без снятия узлов |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | цена в отрыве от объекта |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | сразу ушёл в скидку |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | после уступки не дожал |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | фоллоу-ап не сделан |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | активной задачи нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 25 = 24 | 🔴 24/100 |
- Базовое - КП по объекту с монтажом подготовлено
1. Уступка в цене вместо отработки через ценность
Где: сделка #790114, этап «КП отправлено»
Проблема: на возражении «завод дал дешевле» менеджер сразу скинул цену, не показав полноту расчёта по узлам, контроль сварки и гарантию на монтаж - скидка обнулила маржу и клиента не убедила
Как надо было: не локализуя возражение, ушёл в скидку; нужно отрабатывать через стоимость объекта целиком - «дешёвый завод считает только металл, а монтаж, узлы и гарантию вы доплатите отдельно и дороже»
2. Нет следующего шага и задачи
Где: сделка #790114, CRM
Проблема: после уступки шаг не зафиксирован, фоллоу-ап не сделан, задачи с дедлайном нет - сделка зависла
Как надо было: «Пришлю расчёт по объекту целиком с монтажом и гарантией - созвонимся в четверг» + задача с дедлайном
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Вы говорили, что завод дал дешевле - давайте сравним честно, по полной стоимости объекта, а не только по металлу
Клиент: У них просто цена за тонну ниже
Менеджер: За тонну металла - да. Но в нашу цену уже входят расчёт по узлам, контроль сварки, антикоррозийное покрытие и гарантия на монтаж. У дешёвого завода это доплаты сверху - в итоге объект выходит дороже и с рисками по монтажу
Клиент: Логично, пришлите развёрнутый расчёт
Менеджер: Отлично, пришлю расчёт по объекту целиком с разбивкой - металл, узлы, покрытие, монтаж, гарантия. Созвонимся в четверг, чтобы пройтись по цифрам
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
