Сделка #790115
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы. Объект под КМД 5,5 млн. Заказчик застрял на оцифровке КМ в КМД, помощь с этим не предложили - конкурент-завод собрал комплект за клиента и закрыл сделку. Помощь с КМД - ключевой сервис на входе, и его не было.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
Корневая причина: не помогли клиенту перевести КМ в КМД
Как сложилось:
1. У заказчика был объект и комплект КМ, но не было КМД - факт, расчёт без КМД не давался
2. Почему ушёл? - менеджер ждал готовый КМД от клиента вместо того, чтобы оцифровать КМ в КМД на нашей стороне; заказчик застрял на этом этапе, а конкурент-завод подключил своего конструктора, собрал комплект за клиента и закрыл сделку
3. Почему? - сервис «оцифровка КМ в КМД» не предложен как ценность на входе; менеджер воспринимал отсутствие КМД как проблему клиента, а не как точку, где мы выигрываем заказ
Вывод для будущих сделок: в объектных сделках под КМД отсутствие готового КМД у клиента - это не стоп, а главный вход для нашего сервиса: сразу предлагать конструктора и оцифровку КМ в КМД, снимать узлы и марку стали за клиента. Кто первый снял с заказчика боль с КМД - тот и забирает объект. Потерянный объект ставить в кампанию реактивации с офером бесплатной оцифровки КМ в КМД и пересчёта по полной стоимости объекта.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
