Сделка #790116 +4
Спецификация на типовые ангары и навесы 2,7 млн согласована. Менеджер снял сортамент и покрытие, провёл клиента к согласованию, но не зафиксировал срок и канал подготовки договора и не подтвердил аванс под закупку металла - проектная сделка рискует зависнуть между касаниями.
Было: 66/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - точнее снят объект и тип конструкции
2. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - появился закрывающий вопрос на согласование
3. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - базовая квалификация по сортаменту выстроена
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на касания |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | снял тип конструкции, сортамент, покрытие |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | объект выявлен, без углубления по срокам |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в задачу площадки |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал спецификацию |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал конструкцию с задачей |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод по серии |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация частичная |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | срок и канал договора не зафиксированы |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | контакт состоялся вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента | 0 / 1.0 | да | поторопил с решением |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 75 = 70 | 🟡 70/100 |
- Доведение до спецификации - снял сортамент и покрытие, согласовал спецификацию по серии
- Уверенное ведение типовой воронки - держит клиента в диалоге до согласования
1. Не зафиксированы срок и канал подготовки договора
Где: сделка #790116
Проблема: спецификация согласована, но нет конкретной даты проекта договора и канала - проектная сделка зависает между касаниями
Как надо было: «Проект договора готовлю к четвергу, отправлю на почту - в пятницу в 11:00 созвонимся подтвердить аванс под закупку металла»
2. Аванс под закупку металла не подтверждён
Где: сделка #790116
Проблема: размер и срок аванса (обычно 50-70% под закупку) не зафиксированы - производство нельзя запустить без аванса
Как надо было: проговорить аванс одновременно со спецификацией: «Под закупку металла аванс 60%, по нему запускаем изготовление - график отгрузки фиксируем в договоре»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спецификация по ангарам и навесам согласована. Готовлю проект договора к четвергу - предлагаю созвониться в пятницу в 11:00, подтвердить аванс под закупку металла и зафиксировать график отгрузки. Так запустим изготовление без задержки по срокам.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дайте сначала финальную цену, потом аванс» | «Цена в спецификации финальная. Аванс под закупку металла фиксирует её и сроки - без него цена металла может уйти вверх, а старт сдвинется» |
| «У другого завода дешевле» | «Сравним по полной стоимости объекта: точный расчёт по сортаменту, покрытие, контроль сварки и соблюдение сроков отгрузки окупают разницу против дешёвого завода» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
