Сделка #790117
Расчёт по комплекту КМД 4,1 млн отправлен, но квалификация неполная - не сняты антикоррозийное покрытие, огнезащита и нужен ли шеф-монтаж. Смета посчитана по неполному КМД и рискует уйти мимо: завод, ответивший точнее по чертежу, заберёт заказ.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | чаще реагирует, чем ведёт |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация поверхностная |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | объект выявлен, без снятия полного комплекта |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в узлы и нагрузки |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | подтверждение запроса частичное |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал расчёт с задачей |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация частичная |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата согласования сметы не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | расчёт отправлен вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | местами поторопил |
| ОФ | 16.5 / 25.0 | 66% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | активной задачи с дедлайном нет |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 66 + 0.1 × 50 = 64 | 🟡 64/100 |
- Подготовка расчёта по металлу - собрал смету по комплекту КМД и отправил клиенту
- Скорость реакции - расчёт ушёл в срок
1. Комплект КМД снят не полностью
Где: сделка #790117
Проблема: не сняты антикоррозийное покрытие, огнезащита и нужен ли шеф-монтаж - смета посчитана по неполному КМД и уйдёт мимо
Как надо было: до расчёта закрыть весь комплект - тоннаж, марка стали, узлы, нагрузки, покрытие, огнезащита, монтаж; подключить конструктора по недостающим узлам
2. Нет фиксации следующего шага и активной задачи
Где: сделка #790117
Проблема: после отправки расчёта нет даты согласования сметы и задачи с дедлайном в CRM - объект зависнет между касаниями
Как надо было: «Спецификацию согласуем во вторник в 10:00 - назначаю созвон с вашим ГИПом» + задача с дедлайном в карточке
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправил расчёт по вашему комплекту КМД. Чтобы смета была точной, уточните, пожалуйста: антикоррозийное покрытие, огнезащита и нужен ли шеф-монтаж на площадке. Дособеру комплект, пересчитаю и согласуем спецификацию - предлагаю созвон во вторник в 10:00 с вашим конструктором.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Завод дал дешевле» | «Сравним по полному комплекту КМД: точный расчёт по узлам, марка стали, контроль сварки, сроки и гарантия на монтаж окупают разницу против дешёвого завода» |
| «Пока считаем у нескольких» | «Дам точный расчёт по полному комплекту - часто после него решение меняется: дешёвая смета по неполному КМД даёт удорожание на изготовлении» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
