Сделка #790118
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы. Изготовление с монтажом 1,8 млн. Сделка зависла после сметы, до договора никто не дожал - заказчик ушёл к заводу, который дал готовый график монтажа. Реактивации не было.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
Корневая причина: сделку не дожали от сметы до договора
Как сложилось:
1. Клиенту нужно было изготовление с монтажом - факт, смета отправлена
2. Почему ушёл? - после сметы сделку не двинули к спецификации и договору, следующий шаг и срок монтажа не зафиксированы; конкурент-завод дал готовый график монтажа и закрыл
3. Почему? - нет фиксации «закрытие = дата + канал + аванс»; менеджер ждал инициативы заказчика после сметы, активной задачи на следующий шаг не было
Вывод для будущих сделок: в проектных сделках с монтажом смета без зафиксированного следующего шага и графика монтажа умирает - закрывать каждое касание мини-обязательством (дата + канал + аванс) и сразу давать график изготовления и монтажа; потерянный объект ставить в кампанию реактивации с офером пересчёта по полной стоимости.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
