Денис Кораблёв +5
Сильный B2B-менеджер отдела. Снимает полный комплект КМД, ведёт сделку через спецификацию к договору и запуску в производство, закрывает и проектные объекты, и типовые серии. Зона роста - отработка «завод дал дешевле» через полноту расчёта по узлам.
Было: 83/100 (зелёный) -> Стало: 88/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: системно фиксирует дату согласования спецификации и аванса
2. C9 «Истинная потребность»: глубже снимает комплект КМД (тоннаж, марка стали, узлы, нагрузки, покрытие)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «завод дал дешевле» реже уходит в скидку, держит расчёт по узлам
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 88). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 3/3 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 100% | 0% | 3/3 | - |
Итоговый балл
Итоговый балл: 88/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно снимает комплект КМД на сделках вроде #790101 (🟢 90).
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Доводит до договора и запуска в производство на сделках вроде #790101 (🟢 90).
- C11 «Понимание ситуации подтверждено» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Резюмирует спецификацию и узлы перед движением дальше, видно на #790102 (🟢 88).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - частичное снятие в 33% сделок (1 из 3)
Где: #790102
Типичный пример: #790102 (🟢 88) - объект и узлы сняты, но без углубления по срокам монтажа и условиям площадки.
Как надо было: добрать сроки изготовления, шеф-монтаж и условия площадки до согласования спецификации.
Паттерн: даже на сильных объектах под КМД глубина снятия плавает на стыке «изготовление + монтаж».
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - частичная отработка в 33% сделок (1 из 3)
Где: #790102
Типичный пример: #790102 (🟢 88) - на «завод дал дешевле» аргументирует, но не всегда раскрывает полноту расчёта по узлам целиком.
Как надо было: отработать через стоимость объекта целиком - точный расчёт по узлам, контроль сварки, сроки и гарантия на монтаж.
Паттерн: на ценовом возражении в проектных объектах сильный менеджер иногда не докручивает аргумент производственной ценности до конца.
Корневая причина: эталон отдела с локальной зоной роста на стыке монтажа
Как сложилось:
1. Сотрудник ведёт сделку под КМД от расчёта до запуска в производство - база сильная.
2. Почему просадка? - на объектах «изготовление + монтаж» глубина снятия и отработка цены плавают (видно по C9 и E18).
3. Почему? - вероятно, фокус на закрытии договора, а сроки монтажа и аргумент по узлам добираются по остаточному принципу.
Связанные симптомы: редкие 🟡 по C9/E18 на сделках с монтажом - точечная недокрутка, не системный провал.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «завод дал дешевле» через полноту расчёта по узлам (E18) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #790101 (🟢 90) - что именно сработало в закрытии до договора и аванса, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #790102 (🟢 88) - где можно было докрутить отработку «завод дал дешевле» через расчёт по узлам.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #790102 на «завод дал дешевле» ты аргументировал - что ещё можно было показать из полного расчёта по узлам, контроля сварки, сроков и гарантии на монтаж?»
2. «На объектах с монтажом ты иногда не добираешь сроки и условия площадки - что мешает снимать шеф-монтаж сразу при квалификации?»
3. «Как зафиксировать твой подход к закрытию #790101 как стандарт отдела для остальных менеджеров?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения «завод дал дешевле» через полноту расчёта по узлам в 90%+ сделок сотрудника.
- Снятие сроков монтажа и условий площадки на объектах «изготовление + монтаж» в 90%+ сделок.
- Сохранение фиксации следующего шага с датой и каналом на уровне эталона отдела.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
