Марина Левченко +6
Растёт: ровно ведёт спецификации и объекты в производстве, но не везде доводит закрытие и фиксацию аванса и следующего шага. Зона роста - глубина снятия комплекта КМД (узлы, нагрузки, покрытие) и дисциплина апдейтов по срокам.
Было: 66/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату согласования спецификации
2. C9 «Истинная потребность»: глубже снимает комплект КМД (тоннаж, марка стали, узлы, покрытие)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «завод дал дешевле» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/5 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 790107, #790120 |
| C10. Углубление в боль клиента | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 790107 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 790107 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 75% | 25% | 0% | 4/5 | - |
| E17. Локализация возражения | 75% | 25% | 0% | 4/5 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 790104 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 4/5 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 790107, #790120 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 790104, #790120 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 4/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #790107, #790120 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 60% | 40% | 5/5 | #790104, #790120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (5/5 применимых сделок). Системно держит ровный тон на сделках вроде #790104 (🟡 78).
- C11 «Понимание ситуации подтверждено» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Резюмирует спецификацию по объектам в производстве, видно на #790106 (🟡 72).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Базовую квалификацию по объекту выстраивает, видно на #790104 (🟡 78).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #790107, #790120
Типичный пример: #790107 (🟡 68) - КП на типовые навесы отправлено без снятия тоннажа, покрытия и нужен ли монтаж.
Как надо было: до КП снять полный комплект КМД - тоннаж, марка стали, узлы, покрытие, монтаж - и предложить замер на объекте.
Паттерн: на типовых конструкциях и лидах квалификация остаётся поверхностной, инженер считает по неполному КМД.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #790104, #790120
Типичный пример: #790104 (🟡 78) - расчёт по комплекту КМД отправлен, но не зафиксированы аванс и дата согласования у застройщика.
Как надо было: «Аванс под закупку металла и спецификацию согласуем во вторник в 10:00 - назначаю созвон с вашим конструктором».
Паттерн: после расчёта и КП закрытие без конкретной даты и канала - объект уходит «согласовать у застройщика».
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #790107, #790120
Типичный пример: #790120 (🔴 27) - лид остывает, объект и чертежи КМ не запрошены, разговор без закрывающего вопроса.
Как надо было: запросить КМ и дать предварительный расчёт по металлу с конкретным закрывающим вопросом на следующий шаг.
Паттерн: на входящих лидах закрытие проседает - касание не доводится до CTA.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #790104
Типичный пример: #790104 (🟡 78) - на стыке цены аргумент по полноте расчёта раскрыт частично.
Как надо было: отработать «дорого / завод дешевле» через стоимость объекта целиком - расчёт по узлам, контроль сварки, сроки и гарантия на монтаж.
Паттерн: ценовое возражение отрабатывается не всегда через полную стоимость объекта.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #790107, #790120
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: ровное ведение без дожима закрытия и квалификации на лёгких сделках
Как сложилось:
1. Сотрудник ровно ведёт объекты в производстве, но проседает на типовых конструкциях и лидах (видно по C9 и F21).
2. Почему? - Марина квалифицирует объект под чертёж глубже, чем типовую серию, и ждёт инициативы заказчика после КП.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата + канал + аванс, а типовое КП кажется «простым».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 на типовых сделках и лидах - объекты теряются после расчёта.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой, каналом и авансом (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Снятие полного комплекта КМД до КП, включая типовые серии (C9) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #790104 (🟡 78) - что сработало в ведении объекта под КМД, и где не зафиксирован аванс.
- Прочитай переписку #790120 (🔴 27) - лид остыл без запроса КМ. Тема: квалификация и фиксация следующего шага.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #790104 расчёт по КМД отправлен, но аванс и дата согласования не зафиксированы. Почему так? Что было бы, если предложить: «Аванс под закупку металла и спецификацию согласуем во вторник в 10:00 - назначаю созвон с вашим конструктором?»»
2. «В типовом КП #790107 не снят тоннаж, покрытие и нужен ли монтаж - на что опиралась при расчёте? Почему по серии квалификация короче, чем по объекту под чертёж?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой, каналом и авансом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь объекты теряются после расчёта и КП.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #790106 (🟡 72): объект в производстве ведётся с апдейтами по срокам.
- ❌ #790104 (🟡 78): расчёт отправлен без фиксации аванса и даты - надо было: «Аванс под закупку металла и спецификацию согласуем во вторник в 10:00».
Контрольные сделки: #790104, #790107 - проверить фиксацию следующего шага и аванса в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой, каналом и авансом в 90%+ сделок сотрудника.
- Снятие полного комплекта КМД до КП, включая типовые серии, в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «завод дал дешевле» через полную стоимость объекта, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
