Олег Стрельцов -5
Средний по отделу: после расчёта и КП не двигает сделку к спецификации, ждёт инициативы заказчика и презентует мощности завода вместо снятия комплекта КМД. Главная системная ошибка - сбор полного комплекта КМД и фиксация следующего шага.
Было: 60/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA на согласование спецификации
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше зависших объектов без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 790121 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 790111 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 790109, #790111 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 790109, #790110 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 790109, #790110, #790111 |
| C10. Углубление в боль клиента | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 790109, #790111 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 790109, #790111 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 790109, #790110 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 790109, #790110 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 790110 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 790111 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 790111 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 0% | 50% | 4/5 | 790111, #790108 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 790111 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 790108, #790111 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 790108, #790110, #790111 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 790111, #790121 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 790121 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #790108, #790110, #790111 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #790108, #790110, #790111 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Держит ровный тон в первичном контакте, видно на #790108 (🟡 66).
- D14 «Корректный обход вопроса цены» - 60% выполнения (3/5 применимых сделок). Не называет цену раньше квалификации на части сделок, видно на #790108 (🟡 66).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 60% сделок (3 из 5 применимых)
Где: #790109, #790110, #790111
Типичный пример: #790109 (🟡 58) - презентует мощности завода без выявления узлов, нагрузок и сроков монтажа.
Как надо было: снять полный комплект КМД и условия по площадке до презентации мощностей - тоннаж, марка стали, узлы, нагрузки.
Паттерн: менеджер презентует завод вместо снятия комплекта КМД, инженер считает по неполному чертежу.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 60% сделок (3 из 5 применимых)
Где: #790108, #790110, #790111
Типичный пример: #790108 (🟡 66) - расчёт по КМД отправлен, но следующий шаг не зафиксирован, ждёт инициативы заказчика после сметы.
Как надо было: «Спецификацию согласуем во вторник в 10:00 - назначаю созвон с вашим ГИПом», поставить дату и канал.
Паттерн: после расчёта и КП объект зависает между касаниями на недели без даты следующего шага.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #790108, #790111
Типичный пример: #790111 (🔴 26) - спецификация зависла на полпути, контакт с ГИПом потерян, разговор без закрывающего вопроса.
Как надо было: собрать тех.вопросы по узлам и покрытию и закрыть на созвон конструкторов двух сторон с конкретной датой.
Паттерн: касание не доводится до CTA на согласование спецификации.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #790111, #790108
Типичный пример: #790108 (🟡 66) - на стыке цены не показал полноту расчёта по узлам против дешёвого завода.
Как надо было: отработать через стоимость объекта целиком - расчёт по узлам, контроль сварки, сроки и гарантия на монтаж.
Паттерн: ценовое возражение не отрабатывается через полную стоимость объекта.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #790108, #790110, #790111
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт», зависшие объекты без активной задачи.
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа и ставить задачу с дедлайном на следующий шаг.
Корневая причина: длинный проектный цикл без ведения после сметы
Как сложилось:
1. После расчёта по КМД менеджер ждёт инициативы заказчика вместо ведения объекта (видно по C9 и F21).
2. Почему? - Олег презентует мощности завода вместо снятия комплекта КМД и фиксации следующего шага.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата + канал + аванс, а не «свяжемся после сметы».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - объекты теряются между касаниями, спецификация зависает на полпути.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Снятие полного комплекта КМД до презентации завода (C9) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 3 | Отработка «завод дал дешевле» через полноту расчёта по узлам (E18) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Доводить разговор до закрывающего вопроса на спецификацию (F20) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #790108 (🟡 66) - расчёт отправлен, следующий шаг не зафиксирован. Тема: фиксация даты и канала после сметы.
- Прочитай переписку #790111 (🔴 26) - спецификация зависла, контакт с ГИПом потерян. Тема: снятие тех.вопросов и созвон конструкторов.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #790108 ты отправил расчёт и ждёшь инициативы заказчика. Почему так? Что было бы, если предложить: «Спецификацию согласуем во вторник в 10:00 - назначаю созвон с вашим ГИПом?»»
2. «В сделке #790109 ты презентовал мощности завода - почему не сняты узлы, нагрузки и сроки монтажа до презентации? Что мешает снять полный комплект КМД на входе?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь объекты теряются после сметы.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #790108 (🟡 66): расчёт по КМД собран корректно.
- ❌ #790110 (🟡 55): запрос на расчёт проседает без созвона с конструктором - надо было: подключить конструктора для оцифровки КМ в КМД и поставить дату.
Контрольные сделки: #790108, #790110 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Снятие полного комплекта КМД до презентации завода в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «завод дал дешевле» через полную стоимость объекта, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
