Артём Гущин -13
Слабый результат, нужен разбор. Длинный проектный цикл без управления сделкой: отправляет типовые КП без выявления комплекта КМД, теряет объекты на «дорого / завод дешевле» и не ведёт после сметы. Главная системная ошибка - истинная потребность выявлена.
Было: 37/100 (красный) -> Стало: 24/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты, фоллоу-апа нет
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 24). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 790114, #790115 |
| A2. Доброжелательный тон | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 790114, #790115 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 790114, #790115 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 790114, #790115, #790122 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 790114, #790115 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 790114, #790115, #790122 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 790112, #790113, #790115 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 790112, #790113, #790115 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 790113, #790114, #790115 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 790113, #790114, #790115 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 790112, #790114, #790115 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 790112, #790114, #790115 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 790114, #790115 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 790114, #790115 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 790114 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 790114, #790115 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 790114 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 790112, #790113, #790115 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 790112, #790113, #790122 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 790112, #790113, #790122 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 790113, #790122, #790115 |
| G24. Уважение паузы клиента | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 790114 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 20% | 80% | 5/5 | #790112, #790113, #790122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 20% | 80% | 5/5 | #790112, #790113, #790122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 24/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #790112, #790113, #790115
Типичный пример: #790112 (🔴 28) - типовое КП на лестницы и площадки отправлено без привязки к объекту, тоннаж, покрытие и монтаж не сняты.
Как надо было: до КП снять комплект КМД - тоннаж, марка стали, узлы, покрытие, монтаж - и предложить замер на объекте.
Паттерн: длинный проектный цикл без управления: типовые КП без выявления КМД, объект не квалифицирован.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #790112, #790113, #790115
Типичный пример: #790115 (⚫ 0) - объект под КМД потерян, заказчик застрял на оцифровке КМ в КМД, разговор без закрывающего вопроса.
Как надо было: подключить конструктора для оцифровки КМ в КМД и закрыть на конкретный следующий шаг.
Паттерн: длинный проектный цикл без управления: касание не доводится до CTA, сделка умирает на старте.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #790112, #790113, #790122
Типичный пример: #790113 (🔴 26) - запрос расчёта по КМД стоит без касаний, задачи в CRM нет, сделка почти мертва.
Как надо было: подключить конструктора, поставить задачу с дедлайном и зафиксировать дату следующего шага.
Паттерн: длинный проектный цикл без управления: после расчёта фоллоу-апа нет, объект зависает.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #790114, #790115
Типичный пример: #790114 (🔴 24) - на «завод дал дешевле» менеджер уступил в цене, не показав полноту расчёта по узлам и гарантию по монтажу.
Как надо было: отработать через стоимость объекта целиком - точный расчёт по узлам, контроль сварки, сроки и гарантия на монтаж.
Паттерн: на ценовом возражении сразу уступка, объект уходит к дешёвому заводу.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 80% сделок (4 из 5)
Где: #790112, #790113, #790122
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт», зависшие объекты без активной задачи.
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа и ставить задачу с дедлайном на следующий шаг.
Корневая причина: длинный проектный цикл без управления сделкой
Как сложилось:
1. Менеджер отправляет типовые КП без выявления комплекта КМД и не ведёт после сметы (видно по C9 и H2).
2. Почему? - Артём ждёт инициативы заказчика и не помогает с оцифровкой КМ в КМД на входе.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата + канал + аванс, а помощь с КМД не оформлена как сервис.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - объекты теряются на старте и после сметы, заказы забирает конкурент-завод.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Снятие полного комплекта КМД до КП (C9) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 3 | Отработка «завод дал дешевле» через полноту расчёта по узлам (E18) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 4 | Доводить чек-лист выгод под потребность (D13) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #790115 (⚫ 0) - объект под КМД потерян, заказчик застрял на оцифровке КМ в КМД. Тема: помощь с комплектом чертежей на входе.
- Прочитай переписку #790114 (🔴 24) - на «завод дал дешевле» сотрудник ушёл в скидку. Тема: отработка через полную стоимость объекта.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #790113 запрос расчёта стоит без касаний, задачи в CRM нет. Почему так? Что было бы, если подключить конструктора и зафиксировать: «Комплект КМД собираем к четвергу - в пятницу в 11:00 созвон по расчёту?»»
2. «На возражении «дорого / завод дешевле» в #790114 ты пошёл в уступку - на что опирался? Какие аргументы по полноте расчёта по узлам, контролю сварки, срокам и гарантии на монтаж были возможны вместо скидки?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь объекты теряются после сметы и на старте.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #790112 (🔴 28): типовое КП отправлено - точка входа есть, но без привязки к объекту.
- ❌ #790115 (⚫ 0): объект потерян без помощи с КМД - надо было: подключить конструктора для оцифровки КМ в КМД и закрыть на следующий шаг.
Контрольные сделки: #790113, #790122 - проверить фиксацию следующего шага и постановку задачи в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Снятие полного комплекта КМД до КП в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «завод дал дешевле» через полную стоимость объекта, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
