Вадим Поляков +3
Середняк: уверенно ведёт типовые конструкции и дилеров, но в проектных объектах под КМД не дожимает до договора и теряет сделки после сметы. Зона роста - закрытие проектной воронки и реактивация зависших объектов.
Было: 59/100 (жёлтый) -> Стало: 62/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату по типовым сериям
2. C9 «Истинная потребность»: глубже снимает сортамент и покрытие по типовым конструкциям
3. E18 «Отработка через ценность»: на «завод дал дешевле» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 62). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 790118 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 790117, #790118 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 790118 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 790117 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 790118 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 790117, #790118 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 790116, #790118 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #790117, #790118 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #790116, #790118 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 62/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Снимает сортамент и покрытие по типовым конструкциям, видно на #790116 (🟡 70).
- C11 «Понимание ситуации подтверждено» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Резюмирует спецификацию по серии перед движением дальше, видно на #790116 (🟡 70).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% выполнения (2/4 применимых сделок). Не давит на заказчика, держит ровный темп, видно на #790117 (🟡 64).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #790116, #790118
Типичный пример: #790116 (🟡 70) - спецификация на ангары и навесы согласована, но срок и канал подготовки договора не зафиксированы.
Как надо было: «Проект договора готовлю к четвергу - в пятницу в 11:00 созвон, подтвердим аванс под закупку металла и график отгрузки».
Паттерн: в проектных объектах закрытие после спецификации не дожимается до договора - сделка зависает.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #790117, #790118
Типичный пример: #790117 (🟡 64) - расчёт по КМД отправлен, но не сняты антикоррозийное покрытие, огнезащита и нужен ли шеф-монтаж.
Как надо было: дособрать комплект КМД - покрытие, огнезащита, шеф-монтаж - и пересчитать смету.
Паттерн: в проектной воронке квалификация неполная, в отличие от типовых серий.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #790117, #790118
Типичный пример: #790118 (⚫ 0) - сделка зависла после сметы, дожать до договора никто не дожал, заказчик ушёл к заводу с готовым графиком монтажа.
Как надо было: довести до закрывающего вопроса на договор и предложить график изготовления и монтажа.
Паттерн: в проектных объектах касание не доводится до CTA на договор.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #790118
Типичный пример: #790118 (⚫ 0) - заказчик ушёл к заводу с готовым графиком монтажа, аргумент полной стоимости объекта не раскрыт.
Как надо было: отработать через стоимость объекта целиком - расчёт по узлам, контроль сварки, сроки и гарантия на монтаж.
Паттерн: на стыке цены и сроков монтажа аргумент производственной ценности не доводится.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #790117, #790118
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт», зависшие объекты не реактивируются.
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа и ставить задачу на реактивацию после потери.
Корневая причина: сильная типовая воронка, недожатая проектная
Как сложилось:
1. Сотрудник уверенно ведёт типовые конструкции, но в проектных объектах под КМД не дожимает до договора (видно по C9 и F21).
2. Почему? - Вадим квалифицирует серию глубже, чем объект под чертёж, и теряет сделки после сметы.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие проектного объекта = дата проекта договора + канал + аванс, а потерянные объекты не реактивируются.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 на проектных сделках - объекты теряются после спецификации, заказ уходит к заводу с готовым графиком монтажа.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Дожимать проектный объект до договора с датой и авансом (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Полное снятие комплекта КМД в проектной воронке - покрытие, огнезащита, монтаж (C9) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Реактивация зависших и потерянных объектов (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #790116 (🟡 70) - что сработало в ведении типовой серии до спецификации, и где не зафиксирован срок договора.
- Прочитай переписку #790118 (⚫ 0) - объект потерян, дожать до договора никто не дожал. Тема: дожим проектной воронки и реактивация.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #790116 спецификация согласована, но срок и канал договора не зафиксированы. Почему так? Что было бы, если предложить: «Проект договора готовлю к четвергу - в пятницу в 11:00 созвон, подтвердим аванс под закупку металла?»»
2. «В сделке #790117 не сняты покрытие, огнезащита и шеф-монтаж - почему по проектному объекту квалификация короче, чем по типовой серии?»
3. «Что мешает реактивировать потерянные объекты вроде #790118 офером пересчёта по комплекту КМД?»
Фокус дня: Дожимать проектный объект до договора с датой и авансом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь проектные объекты теряются после спецификации.
Критерий: фиксация следующего шага с датой, каналом и авансом в 90%+ проектных сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #790116 (🟡 70): спецификация по серии согласована, клиент ведётся до согласования.
- ❌ #790118 (⚫ 0): объект зависал после сметы, не дожат - надо было: довести до проекта договора с датой и графиком монтажа.
Контрольные сделки: #790116, #790117 - проверить дожим до договора и фиксацию аванса в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Дожим проектного объекта до договора с датой, каналом и авансом в 90%+ сделок сотрудника.
- Полное снятие комплекта КМД в проектной воронке (покрытие, огнезащита, монтаж) в 80%+ сделок.
- Реактивация зависших и потерянных проектных объектов офером пересчёта по комплекту КМД.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
