Сделка #800110 -3
Тендер на брендирование мерча сети 5,1 млн на квалификации. Менеджер презентует ассортимент, но не выявляет критерии оценки тендера - КП собирается вслепую, без привязки к ТЗ сети.
Было: 64/100 → Стало: 61/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - не снял критерии тендера
2. E17. Локализация: 0.5 → 0.0 - не локализует требования сети
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - шаг к встройке КП не зафиксирован
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | критерии тендера не сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | повод понятен, критерии оценки нет |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в ТЗ |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме поверхностное |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | презентует ассортимент |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод, не под критерии |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена обсуждается рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | требования сети не локализованы |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется частично |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | шаг к встройке КП не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + почта |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 15.5 / 25.0 | 62% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Квалификация» подзастрял |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 62 + 0.1 × 50 = 61 | 🟡 61/100 |
- Контакт с тендерной сетью установлен
- Подготовил презентацию ассортимента
1. Презентация без выявления критериев тендера
Где: сделка #800110
Проблема: менеджер показывает ассортимент, не выяснив критерии оценки и ТЗ сети - КП рискует не попасть в требования
Как надо было: изучить тендерную документацию, снять критерии оценки и встроить КП под них
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Чтобы наше предложение прошло квалификацию - подскажите, по каким критериям оценивается тендер?
Клиент: Цена, единый брендбук по всем точкам и сроки поставки
Менеджер: Понял. Брендбук у вас уже есть или нужна разработка? И сколько точек в сети?
Клиент: Брендбук есть, точек 40
Менеджер: Отлично, тогда соберу КП строго под эти критерии - единый стандарт нанесения на 40 точек, расчёт по объёму и гарантия сроков. Пришлю с пакетом образцов к пятнице
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
