Сделка #800114 -9
Запрос образца на эко-мерч 720К завис - клиент не определился с материалом и нанесением, помощи от менеджера нет. Сделка стоит без движения.
Было: 35/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после запроса образца нет шага
2. C10. Углубление: 0.5 → 0.0 - не помог с выбором материала
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - не показал ценность эко-нанесения
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовый бриф снят |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | поверхностно, без боли |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | не помог с выбором материала |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | цена в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | не показал ценность эко-нанесения |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | после запроса образца нет шага |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не перезвонил |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена/нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
- Базовое - бриф частично снят, запрос образца зафиксирован
1. Не помог клиенту с выбором материала и нанесения
Где: сделка #800114
Проблема: клиент не определился с материалом и способом нанесения, менеджер не подключил экспертизу - сделка зависла
Как надо было: прислать каталог образцов эко-мерча и подключить технолога печати для подбора
2. Нет следующего шага после запроса образца
Где: сделка #800114
Проблема: запрос образца завис без даты и без задачи в CRM
Как надо было: зафиксировать дату отправки образца и поставить задачу с дедлайном
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По вашему запросу на эко-мерч - вижу, выбираете между материалами. Помогу определиться, подключу нашего технолога печати.
Клиент: Да, не понимаем, какой материал лучше под наше нанесение
Менеджер: Пришлю каталог образцов - крафт, бамбук, переработанный пластик - с примерами нанесения логотипа на каждом. Технолог подскажет, что лучше держит печать.
Клиент: Отлично, это поможет
Менеджер: Тогда сегодня отправляю каталог образцов, завтра созвон с технологом - подберём материал и зафиксируем тираж
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
