Сделка #800116 -10
КП на корпоративные подарки 340К отправлено и стоит без касаний. Под сезонный дедлайн события заказ горит, активной задачи в CRM нет - сделка почти мертва. Нужен срочный контакт с подтверждением срока печати.
Было: 27/100 → Стало: 17/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0 - после КП ни одного касания, шаг не зафиксирован
2. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0 - активной задачи с дедлайном не осталось
3. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0 - повод и дедлайн события так и не сняты
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтральный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано |
|
да | в диалоге не обращался по имени |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы |
|
да | инициативу не ведёт |
| C8. Квал-вопросы |
|
да | квалификация не проведена |
| ⭐ C9. Потребность |
|
да | повод и дедлайн события не выявлены |
| C10. Углубление |
|
да | в боль не углублялся |
| C11. Понимание |
|
да | ситуацию не резюмировал |
| D12. СПВ |
|
да | типовое КП без языка выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод |
|
да | выгоды под потребность не раскрыты |
| D14. Обход цены |
|
да | цена без ценности |
| E16. Истина/жалоба |
|
да | возражения не отрабатывались |
| E17. Локализация |
|
да | не локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность |
|
да | через ценность не работал |
| E19. Присоединение |
|
да | не присоединялся |
| ⭐ F20. CTA |
|
да | закрывающего вопроса нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг |
|
да | после КП касаний нет |
| F22. Соблюдение дедлайна |
|
да | сезонный дедлайн упускается |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 3.5 / 22.0 | 16% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап не отражает простой сделки |
| H2. Задача с дедлайном |
|
да | активной задачи с дедлайном нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 16 + 0.1 × 25 = 17 | 🔴 17/100 |
- Корректное открытие - представился и поздоровался
1. КП отправлено и брошено без касаний
Где: сделка #800116
Проблема: после отправки КП сделка стоит, фоллоу-апа нет, активной задачи с дедлайном тоже нет - под сезонный дедлайн события заказ горит, клиент остыл
Как надо было: поставить задачу на следующий день и связаться: «Подтвердите тираж и дату события - под него планирую запуск печати, чтобы успеть»
2. Повод и дедлайн события не выявлены
Где: сделка #800116
Проблема: КП типовое, без привязки к поводу и сроку мероприятия - клиент не видит, что под его дедлайн всё успеют
Как надо было: снять повод, тираж, способ нанесения и дату события до отправки КП
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправлял вам КП по корпоративным подаркам. Чтобы успеть к вашему событию, подскажите тираж и дату - под них зарезервирую слот печати и пришлю образец с вашим логотипом.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы ещё думаем» | «Понимаю. Чтобы выбор был предметным, пришлю образец с вашим нанесением и закреплю срок печати под дату события - так вы ничем не рискуете» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
