Сделка #800118
Новый запрос на мерч для сети франшиз 880К - контакт установлен, базовая квалификация есть, но не выяснены количество точек, единый брендбук и дедлайн. Снять полный бриф по тиражу и нанесению, зафиксировать следующий шаг.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | первичный контакт, ссылок мало |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | повод снят, но без количества точек |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в задачу сети |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал ассортимент с задачей |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену корректно отложил за ценность |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, но неглубоко |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг |
|
да | шаг к брифу не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна |
|
да | дедлайн события не снят |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 16.5 / 22.0 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Новый» формально стоит, но запрос не квалифицирован |
| H2. Задача с дедлайном |
|
да | задача без дедлайна |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 75 + 0.1 × 25 = 70 | 🟡 70/100 |
- Быстрый контакт - оперативно подхватил новый запрос
- Базовая квалификация - снял повод и общее направление
1. Не снят бриф по сети
Где: сделка #800118
Проблема: для сети франшиз не выяснены количество точек, единый брендбук и дедлайн - под эти параметры считается тираж и логистика, без них КП будет неточным
Как надо было: «Сколько точек и есть ли единый брендбук? К какому сроку нужен мерч?» - и под это собрать пакет образцов
2. Следующий шаг не зафиксирован
Где: сделка #800118
Проблема: диалог закрыт без даты следующего касания и без задачи в CRM - сделка рискует зависнуть на «Новом»
Как надо было: «Завтра пришлю чек-лист брифа и образцы под вашу сеть, созвонимся в четверг по тиражу»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы точно посчитать мерч под вашу сеть, подскажите количество точек, есть ли единый брендбук и к какому сроку нужен тираж. Под это соберу пакет образцов с нанесением и пришлю расчёт.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Нам бы сразу цену» | «Цена по сети сильно зависит от тиража и нанесения - дам точный расчёт, как только сниму количество точек, чтобы не вводить в заблуждение вилкой» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
