Сделка #800120 -4
Тендер сети на годовой мерч 6,3 млн на квалификации. Менеджер не выявил критерии оценки и единый брендбук - презентует ассортимент вместо встраивания под ТЗ. Изучить тендерную документацию и собрать пакет образцов под критерии.
Было: 55/100 → Стало: 51/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - критерии тендера так и не сняты
2. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 0 - закрытие на следующий шаг пропало
3. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - квалификация поверхностная
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 раза за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылается не всегда |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держит слабо |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация поверхностная |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | критерии тендера не сняты |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюмировал частично |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | презентует ассортимент |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | выгоды не под критерии тендера |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражения вскрывает частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | через ценность работает слабо |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA |
|
да | закрывающего вопроса нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг |
|
да | шаг под тендер не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна |
|
да | срок подачи под тендер не снят |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы |
|
да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 10.5 / 22.0 | 48% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Квалификация» соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача стоит, дедлайн под подачу тендера не выставлен |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 48 + 0.1 × 75 = 51 | 🟡 51/100 |
- Корректное открытие и тон - контакт установлен ровно
- Базовая CRM-дисциплина - статус актуален, задача заведена
1. Критерии тендера не выявлены
Где: сделка #800120
Проблема: на крупном тендере 6,3 млн менеджер презентует ассортимент, не сняв критерии оценки, единый брендбук и срок подачи - КП не встроено под ТЗ и проиграет по формальным признакам
Как надо было: запросить тендерную документацию, снять критерии и веса оценки, под них собрать пакет образцов и КП
2. Нет фиксации следующего шага
Где: сделка #800120
Проблема: закрытие на следующий шаг пропало - под дедлайн подачи тендера сделка может не успеть пройти этапы
Как надо было: «Изучу ТЗ до пятницы, соберу образцы под критерии и пришлю КП за неделю до подачи - созвонимся [дата]»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По годовому мерчу для сети хочу попасть точно в ваше ТЗ. Пришлите, пожалуйста, критерии тендера и единый брендбук - под них соберу пакет образцов с нанесением и подготовлю КП к сроку подачи.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Документация в открытом доступе» | «Спасибо, изучу. Чтобы попасть в ваши приоритеты, уточню только веса критериев - под них соберу образцы, чтобы комиссия увидела соответствие сразу» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
