Сделка #800122
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы. Заказ мерча 980К ушёл к no-name поставщику - возражение «дорого» не отработано через качество нанесения, процент брака тиража и гарантию сроков к событию.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
Корневая причина: «Дорого» не отработано через производственную ценность
Как сложилось:
1. Клиент рассматривал заказ мерча и сравнивал по цене - факт
2. Почему ушёл? - на «дорого» менеджер не показал ценность: стойкость нанесения, процент брака в тираже, гарантию срока к событию; клиент ушёл к no-name поставщику по голой цене
3. Почему? - нет навыка и набора аргументов отработки «дорого» через качество и риски срыва дедлайна, нет пробного образца в руки для сравнения
Вывод для будущих сделок: «дорого» в мерче отрабатывается не скидкой, а ценностью: «у no-name печать слезет и брак до 15% тиража, а у нас гарантия нанесения и сроков под ваше событие». Карточка аргументов + пробный образец на руки часто переламывают сравнение по цене.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
