Денис Кравцов +5
Сильный сотрудник отдела. Снимает повод и бюджет, ведёт через образец, доводит сезонные наборы до договора в срок. Зона роста - дисциплина закрытия на тираж.
Было: 87/100 (зелёный) -> Стало: 92/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату предоплаты и запуска печати
2. C9 «Истинная потребность»: глубже снимает бриф (повод, тираж, способ нанесения, дата события, брендбук)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого» реже уходит в скидку, держит на качестве нанесения и гарантии сроков
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 92). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 3/3 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #800101 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 92/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно снимает повод, тираж и бюджет на сделках вроде #800105 (🟢 95).
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Доводит до счёта и запуска печати на сделках вроде #800105 (🟢 95).
- E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Держит цену на качестве нанесения и сроках к событию.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #800101
Типичный пример: #800101 (🟡 78) - на лиде зафиксирован интерес, но дата следующего касания и предоплаты не названа.
Как надо было: «Чтобы успеть к мероприятию, счёт на предоплату выставляю сегодня, в печать запускаем в среду».
Паттерн: дисциплина закрытия на тираж - на ранних этапах не везде фиксирует дату предоплаты и запуска печати.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #800101
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - под сезонный дедлайн события заказ горит.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: дисциплина закрытия на тираж
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество, но точечно недотягивает - зона роста: дисциплина закрытия на тираж.
2. Почему? - на ранних этапах (лид) не всегда сразу фиксирует дату предоплаты и запуска печати.
3. Почему? - вероятно, нет привычки докручивать вход сделки, фокус на доведении горячих заказов.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 - сделки рискуют зависнуть между касаниями к дедлайну события.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать дату предоплаты и запуска печати на входе сделки (F21) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #800105 (🟢 95) - что именно сработало в закрытии новогоднего набора, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #800101 (🟡 78) - где можно было сразу зафиксировать дату предоплаты и запуска печати.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #800101 ты не зафиксировал дату следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «Чтобы успеть к мероприятию, счёт на предоплату выставляю сегодня, в печать запускаем в среду»?»
2. «На возражении «дорого» как ты держишь цену через качество нанесения, брак тиража и гарантию сроков к событию - что из этого работает лучше всего?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг сразу на входе сделки?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «дорого» через качество нанесения и гарантию сроков, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
