Лариса Чернова +6
Сильный сотрудник отдела. Ровно ведёт макеты и образцы, держит дедлайны событий. Зона роста - глубина брифа и закрытие на предоплату к тиражу.
Было: 67/100 (жёлтый) -> Стало: 73/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату запуска тиража и предоплаты
2. C9 «Истинная потребность»: глубже снимает бриф (повод, тираж, способ нанесения, дата события, брендбук)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого» реже уходит в скидку, держит на качестве нанесения
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 73). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 800108 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 800108 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #800108 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #800108 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 73/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- D12 «Презентация на языке выгод (СПВ)» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Ровно ведёт макет и образец на сделках вроде #800107 (🟢 88).
- F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Держит дедлайны событий - сильная сторона на сделках вроде #800107 (🟢 88).
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно фиксирует контакт ЛПР.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #800108
Типичный пример: #800108 (🟡 73) - макет утверждён, но не до конца снят бриф (повод, тираж, способ нанесения, дата события, брендбук).
Как надо было: до перехода к тиражу выяснить полный бриф - повод, тираж, способ нанесения, дату события, брендбук.
Паттерн: макет ведётся ровно, но переход к тиражу буксует без фиксации следующего шага.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #800108
Типичный пример: #800108 (🟡 73) - макет welcome-pack утверждён, но дата запуска тиража и предоплаты не зафиксирована.
Как надо было: «Чтобы успеть к мероприятию, счёт на предоплату выставляю сегодня, в печать запускаем в среду».
Паттерн: макет ведётся ровно, но переход к тиражу буксует без фиксации следующего шага.
3. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #800108
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
4. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #800108
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - под сезонный дедлайн события заказ зависает.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: переход к тиражу буксует
Как сложилось:
1. Сотрудник ровно ведёт макет, но не везде фиксирует следующий шаг к тиражу (видно по C9 и F21).
2. Почему? - после утверждения макета ждёт инициативы клиента вместо закрытия на дату предоплаты.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата предоплаты + срок печати.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 - сделки зависают между утверждением макета и тиражом.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать дату предоплаты и запуска печати после утверждения макета (F21) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Снимать полный бриф до перехода к тиражу (C9) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #800107 (🟢 88) - что именно сработало в удержании маркетолога клиента и фиксации дедлайна, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #800108 (🟡 73) - где после утверждения макета можно было сразу закрыть на дату предоплаты.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #800108 макет утверждён, но дата запуска тиража не зафиксирована. Почему так? Что было бы, если предложить: «Чтобы успеть к мероприятию, счёт на предоплату выставляю сегодня, в печать запускаем в среду»?»
2. «Что мешает снять полный бриф (повод, тираж, способ нанесения, дата события, брендбук) до перехода к тиражу?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после утверждения макета?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Полный бриф снят до перехода к тиражу в 90%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
