Павел Сотников -14
Слабый результат, нужен разбор. Не снимает повод и дедлайн, теряет сезонные заказы из-за затянутого согласования макета и на «дорого». Системная ошибка - истинная потребность выявлена.
Было: 32/100 (красный) -> Стало: 18/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 8 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 16). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 38% | 25% | 38% | 8/8 | 800116, #800117 |
| A2. Доброжелательный тон | 38% | 25% | 38% | 8/8 | 800116, #800117 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 38% | 25% | 38% | 8/8 | 800116, #800117 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 25% | 25% | 50% | 8/8 | 800116, #800117, #800121 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 25% | 50% | 4/8 | 800116, #800117 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 13% | 63% | 8/8 | 800116, #800117, #800121 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 25% | 13% | 63% | 8/8 | 800116, #800117, #800121 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 13% | 13% | 75% | 8/8 | 800116, #800117, #800121 |
| C10. Углубление в боль клиента | 20% | 0% | 80% | 5/8 | 800116, #800117, #800121 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 25% | 13% | 63% | 8/8 | 800116, #800117, #800121 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 25% | 25% | 50% | 8/8 | 800116, #800117, #800121 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 25% | 50% | 8/8 | 800116, #800117, #800121 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 25% | 25% | 50% | 8/8 | 800116, #800117, #800121 |
| E16. Истинность возражения проверена | 25% | 25% | 50% | 4/8 | 800116, #800117 |
| E17. Локализация возражения | 25% | 25% | 50% | 4/8 | 800116 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 25% | 0% | 75% | 4/8 | 800116, #800117 |
| E19. Присоединение к возражению | 25% | 25% | 50% | 4/8 | 800116 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 13% | 13% | 75% | 8/8 | 800116, #800117, #800121 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 13% | 13% | 75% | 8/8 | 800116, #800117, #800121 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 25% | 13% | 63% | 8/8 | 800116, #800117, #800121 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 33% | 67% | - | 3/8 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 13% | 63% | 8/8 | 800116, #800117, #800121 |
| G24. Уважение паузы клиента | 40% | 20% | 40% | 5/8 | 800116 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 8/8 | #800116, #800117, #800121 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 13% | 88% | 8/8 | #800116, #800117, #800121 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 18/100 (медиана по 8 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 75% сделок (6 из 8 применимых)
Где: #800116, #800117, #800121
Типичный пример: #800117 (🔴 14) - запрос на брендированную упаковку не обработан, бриф не снят, повод и тираж не выяснены.
Как надо было: до КП снять полный бриф - повод, тираж, способ нанесения, дату события, брендбук.
Паттерн: не снимает повод и дедлайн, теряет сезонные заказы из-за затянутого согласования макета.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 75% сделок (6 из 8 применимых)
Где: #800116, #800117, #800121
Типичный пример: #800116 (🔴 17) - КП на корпоративные подарки стоит без касаний, разговор не доведён до следующего шага.
Как надо было: «Чтобы успеть к мероприятию, счёт на предоплату выставляю сегодня, в печать запускаем в среду».
Паттерн: не снимает повод и дедлайн, теряет сезонные заказы из-за затянутого согласования макета.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 75% сделок (6 из 8 применимых)
Где: #800116, #800117, #800121
Типичный пример: #800116 (🔴 17) - под сезонный дедлайн заказ горит, активной задачи в CRM нет, дата следующего шага не названа.
Как надо было: «Чтобы успеть к мероприятию, счёт на предоплату выставляю сегодня, в печать запускаем в среду».
Паттерн: не снимает повод и дедлайн, теряет сезонные заказы из-за затянутого согласования макета.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #800116, #800117
Типичный пример: #800113 (🔴 22) - типовое КП без привязки к поводу, на «дорого» клиент остыл, ценность не отработана.
Как надо было: отработать через качество нанесения, процент брака в тираже и гарантию сроков к событию, а не уступку.
Паттерн: не снимает повод и дедлайн, теряет сезонные заказы из-за затянутого согласования макета.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 88% сделок (7 из 8)
Где: #800116, #800117, #800121
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - под сезонные дедлайны событий заказы горят, сделка стоит неделями без движения.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: не снимает повод и дедлайн
Как сложилось:
1. Не снимает повод и дедлайн, теряет сезонные заказы из-за затянутого согласования макета (видно по C9 и H2).
2. Почему? - Павел Сотников ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки к образцу и тиражу.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата предоплаты + срок печати, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после отправки КП, заказ #800121 потерян из-за затянутого согласования макета.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Снимать полный бриф до КП - повод, тираж, нанесение, дата события (C9) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 3 | Отработка цены через качество нанесения и гарантию сроков (E18) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 4 | Доводить чек-лист выгод под потребность (D13) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #800121 (⚫ 0) - заказ корпоративных подарков потерян из-за затянутого согласования макета, конкурент уложился в срок. Тема: фиксация даты и канала.
- Прочитай переписку #800113 (🔴 22) - типовое КП без привязки к поводу, на «дорого» клиент остыл. Тема: отработка через качество нанесения и гарантию сроков.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #800121 заказ потерян - конкурент уложился в срок, а у нас затянулось согласование макета. Почему так? Что было бы, если сразу зафиксировать: «Чтобы успеть к мероприятию, счёт на предоплату выставляю сегодня, в печать запускаем в среду»?»
2. «На возражении «дорого» в #800113 клиент остыл. Какие аргументы по ценности были возможны (качество нанесения, процент брака в тираже, гарантия сроков к событию)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются сезонные заказы под дедлайн события.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #800114 (🔴 26): запрос образца с попыткой назначить следующий шаг.
- ❌ #800116 (🔴 17): КП стоит без касаний, дата не названа - надо было: «Чтобы успеть к мероприятию, счёт на предоплату выставляю сегодня, в печать запускаем в среду».
Контрольные сделки: #800116, #800117 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «дорого» через качество нанесения и гарантию сроков, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
