Оксана Ремизова +2
Стабильный середняк. Добротно ведёт повторные корпоративные заказы и держит постоянных клиентов, но слабо берёт новые поводы и тендеры сетей. Зона роста - апсейл ассортимента и проактивные апдейты по образцу.
Было: 66/100 (жёлтый) -> Стало: 68/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату запуска тиража по повторным заказам
2. C9 «Истинная потребность»: на новых поводах не всегда снимает полный бриф (тираж, брендбук, дата события)
3. H2 «Задача с дедлайном»: точечно теряет задачу на следующий шаг по образцам в работе
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 68). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 800118 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 800109 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #800109 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #800109 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 68/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Добротно держит контакт с постоянными клиентами на сделках вроде #800118 (🟡 70).
- D12 «Презентация на языке выгод (СПВ)» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Ровно ведёт повторный заказ через образец на сделках вроде #800119 (🟡 64).
- F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Держит сроки по постоянным клиентам.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #800109
Типичный пример: #800109 (🟡 68) - образец drinkware в работе, но клиент без апдейтов нервничает к дедлайну: дата следующего касания не названа.
Как надо было: прислать фото образца и график печати, зафиксировать: «Чтобы успеть к мероприятию, счёт на предоплату выставляю сегодня, в печать запускаем в среду».
Паттерн: по образцам в работе теряет проактивный апдейт - молчание = тревога клиента к дедлайну события.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #800118
Типичный пример: #800118 (🟡 70) - новый запрос на мерч для сети франшиз, но не выяснено количество точек, единый брендбук и дедлайн.
Как надо было: на новом поводе снять полный бриф - тираж по точкам, единый брендбук, способ нанесения, дату события.
Паттерн: слабо берёт новые поводы и тендеры сетей - на повторных заказах сильнее, чем на новых.
3. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #800109
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
4. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #800109
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - по образцу в работе апдейт теряется.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: слабо берёт новые поводы и проактивные апдейты
Как сложилось:
1. Добротно ведёт повторные заказы, но слабее на новых поводах и тендерах сетей (видно по C9 и F21).
2. Почему? - на образцах в работе ждёт инициативы клиента вместо проактивного апдейта по фото и графику печати.
3. Почему? - вероятно, нет привычки апсейлить ассортимент и снимать полный бриф на новых поводах.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 - по образцам в работе клиент нервничает к дедлайну без апдейтов.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Проактивный апдейт по образцу - фото и график печати до запроса клиента (F21) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Снимать полный бриф на новых поводах - тираж, брендбук, дата события (C9) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #800119 (🟡 64) - что именно сработало в ведении повторного заказа через образец, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #800109 (🟡 68) - где по образцу в работе можно было проактивно прислать фото и график печати, не дожидаясь тревоги клиента.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #800109 клиент нервничает по образцу в работе без апдейтов. Почему так? Что было бы, если самой прислать фото образца и график печати с датой запуска?»
2. «В #800118 новый запрос на сеть франшиз - не выяснены количество точек и единый брендбук. Что мешает снять полный бриф на новом поводе?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг по образцам в работе?»
Фокус дня: Проактивный апдейт по образцу - фото и график печати до запроса клиента (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - по образцам в работе клиент теряется к дедлайну события без апдейтов.
Критерий: проактивный апдейт по образцу с фото и графиком печати в 90%+ сделок с образцом в работе.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #800119 (🟡 64): образец утверждён, ведение ровное.
- ❌ #800109 (🟡 68): образец в работе без апдейтов - надо было прислать фото образца и график печати к дедлайну события.
Контрольные сделки: #800109, #800118 - проверить проактивный апдейт и полноту брифа в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Проактивный апдейт по образцу с фото и графиком печати в 90%+ сделок с образцом в работе.
- Полный бриф снят на новых поводах в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
