Сделка #810108 +4
Тираж баннеров и постеров для сети 540К - смета принята, в производстве. Менеджер сопроводил макетами и графиком печати, держит контакт по приёмке. Закрыть на повторный заказ.
Было: 74/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 1.0 - держит контакт по графику печати
2. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 1.0 - график печати соблюдается
3. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - снят тираж и состав макетов
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | снял тираж и состав макетов |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, без повторяемости заказа |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал решение с задачей |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | слабая локализация |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | держит контакт, канал не везде |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | график печати соблюдается |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 19.0 / 25.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача по приёмке стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 76 + 0.1 × 100 = 78 | 🟡 78/100 |
- Сопровождение производства - сопроводил макетами и графиком печати
- Дисциплина контакта - держит контакт по приёмке, статус актуален, задача стоит
1. Повторяемость заказа не закреплена
Где: сделка #810108, этап «В производстве»
Проблема: тираж для сети в производстве, но регулярность заказа не зафиксирована - после приёмки клиент уйдёт до следующей разовой заявки
Как надо было: на приёмке предложить рамочный договор на регулярную печать по графику сети - закрепить повторяемость
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Тираж по графику, передам на приёмку в срок. Раз печать для сети регулярная - предлагаю рамочный договор: фиксируем цену и приоритет печати, вы присылаете макеты по мере необходимости, мы держим график без переторговки каждый раз. Подготовить условия?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока закажем разово» | «Хорошо. Рамочный договор ни к чему не обязывает по объёму - он лишь фиксирует цену и приоритет, чтобы в следующий раз не терять время на согласование» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Пришлю проект условий и расчёт экономии на серии - сравните на спокойную голову, без обязательств» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
