Сделка #810109 +3
Замер по световому коробу 310К проведён, но макет в работе без апдейтов - клиент нервничает по срокам. Менеджер качественно снял бриф и организовал замер, но после него выпал из контакта.
Было: 71/100 → Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - бриф снят полнее (тип, размер, материал)
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - появился закрывающий вопрос на замер
3. B7. Перехват инициативы: 0.5 → 1.0 - сам предложил выезд замерщика
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | предложил замер |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип, размер, материал сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | выявил, без срока открытия |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с задачей |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие на замер есть, мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата замера есть, по макету не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | замер вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 18.5 / 25.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует этапу |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 74 + 0.1 × 75 = 74 | 🟡 74/100 |
- Полный бриф и организация замера
- Доброжелательный темп ведения
1. После замера пропал контакт по макету
Где: сделка #810109, этап «Замер проведён»
Проблема: замер сделан, но эскиз и график производства не отданы - клиент нервничает по срокам, сделка зависает
Как надо было: в течение 1-2 дней прислать эскиз и график с датой монтажа, не дожидаясь напоминания клиента
2. Не зафиксирован срок открытия точки
Где: сделка #810109
Проблема: ключевой триггер сделки (дата открытия) не снят - нельзя выстроить график производства
Как надо было: «к какой дате нужна вывеска готовой? от неё спланируем производство и монтаж»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По итогам замера готовлю эскиз светового короба - пришлю завтра. Подскажите, к какой дате нужна вывеска: под неё составлю график производства и согласуем дату монтажа.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Долго делаете макет» | «Эскиз пришлю завтра, после согласования - точный график. Качественный макет на старте экономит переделки на производстве» |
| «У других дешевле» | «Сравним по полной стоимости: ресурс светодиодов, гарантия с выездом, профмонтаж без переделок - дешёвый короб перегорит и потребует замены» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
