Сделка #810110 +1
Тираж постеров и POS для ритейл-сети 180К - смета отправлена, но повторяемость заказа не закреплена. Менеджер сработал по разовой смете, не предложив рамочный формат под регулярную печать сети.
Было: 71/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - снял тираж и носители
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - аргументирует качеством печати
3. E17. Локализация: 0.5 → 1.0 - точнее локализует сомнения
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тираж и носители сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | выявил разовую, не сеть |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с задачей |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «вернусь со сметой» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | смету прислал вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует этапу |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 🟡 72/100 |
- Быстрая подготовка сметы
- Понимание тиражной печати
1. Повторяемость заказа не закреплена
Где: сделка #810110, этап «Смета отправлена»
Проблема: сеть печатает постеры и POS регулярно, но менеджер закрывает разовую смету - упускает рамочный договор и поток заказов
Как надо было: предложить рамочный договор на регулярную печать по графику с фиксированной ценой за тираж
2. Следующий шаг без даты
Где: сделка #810110
Проблема: после сметы нет конкретной даты решения - сделка может зависнуть между касаниями
Как надо было: «когда удобно созвониться по смете? предлагаю в четверг в 11:00 обсудить и оформить рамочный договор»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправил смету по тиражу постеров и POS. У вас регулярная печать по сети - предлагаю рамочный договор: фиксированная цена за тираж, печать по графику, приоритет в производстве. Когда удобно созвониться обсудить?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Нам пока разово» | «Рамочный договор ни к чему не обязывает по объёму - это фиксированная цена и приоритет печати, когда понадобится. Выгоднее, чем заказывать каждый раз заново» |
| «У других дешевле» | «Сравним по полной стоимости: стабильное качество цвета по всей сети, без перепечаток брака и срыва сроков открытия точек» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
