Сделка #810112 -4
Тендер на навигацию торгового центра 3,4 млн на квалификации - менеджер презентует портфолио без разбора техзадания тендера. Крупный заказ ведётся вслепую, без встраивания под критерии оценки.
Было: 66/100 → Стало: 62/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - не разобрал ТЗ тендера
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 1.0 - выгоды не под критерии оценки
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - нет даты подачи заявки
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовые вопросы есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | без разбора ТЗ тендера |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с задачей |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | портфолио без привязки к критериям |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументация ценности слабая |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без чёткого закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | нет даты подачи заявки |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 16.5 / 25.0 | 66% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап не обновлён |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задачи нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 66 + 0.1 × 25 = 62 | 🟡 62/100 |
- Сильное портфолио по навигации
- Уверенная презентация компании
1. Тендер ведётся без разбора ТЗ
Где: сделка #810112, этап «Квалификация»
Проблема: менеджер презентует портфолио, но не изучил техзадание тендера и критерии оценки - предложение не встроено под балльную систему ТЦ
Как надо было: запросить и разобрать ТЗ, выписать критерии оценки и под каждый подготовить аргумент (сроки, материалы, опыт сетевых проектов)
2. Нет задачи и даты подачи заявки
Где: сделка #810112, CRM
Проблема: активной задачи с дедлайном нет, дата подачи тендерной заявки не зафиксирована - риск пропустить срок по заказу 3,4 млн
Как надо было: задача «подать тендерную заявку» с дедлайном за день до закрытия приёма
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы наше предложение по навигации ТЦ максимально попало в ваши критерии - пришлите, пожалуйста, ТЗ тендера и форму оценки. Разберу по пунктам и подготовлю предложение точно под критерии, с расчётом сроков и материалов. К какой дате нужно подать заявку?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У нас уже есть подрядчики» | «Понимаю. Дайте нам участвовать на равных по ТЗ - сравните по критериям: опыт сетевой навигации, сроки монтажа, гарантия. Решение останется за вами» |
| «Дорого для тендера» | «Сравним по полной стоимости проекта: единый стандарт навигации по всем этажам, монтаж без переделок, гарантия - это снижает ваши затраты на обслуживание» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
