Сделка #810113 -6
Запрос на вывеску для франшизы 390К проседает - менеджер ждёт готовый брендбук вместо помощи. Сделка стоит на пассивной позиции: вместо адаптации макета менеджер перекладывает работу на клиента.
Было: 61/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - ждёт брендбук, шаг не зафиксирован
2. C11. Понимание: 1.0 → 0.5 - не подтвердил требования франшизы
3. B7. Перехват инициативы: 1.0 → 1.0 - удержал, но реактивен по макету
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | удержал диалог |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация поверхностная |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | выявил частично |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | требования франшизы не подтверждены |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с задачей |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументация ценности слабая |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без чёткого закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | ждёт брендбук, шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 14.5 / 25.0 | 58% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап не обновлён |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задачи нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 58 + 0.1 × 25 = 55 | 🟡 55/100 |
- Доброжелательный контакт
- Удержание клиента в диалоге
1. Пассивная позиция вместо помощи с макетом
Где: сделка #810113, этап «Запрос макета»
Проблема: менеджер ждёт от клиента готовый брендбук, вместо того чтобы помочь адаптировать макет под фасад - сделка проседает
Как надо было: запросить гайдлайн франшизы, подключить дизайнера для адаптации вывески под паспорт фасада, предложить экспресс-эскиз
2. Нет задачи и фиксации следующего шага
Где: сделка #810113, CRM
Проблема: активной задачи с дедлайном нет, дата согласования макета не назначена
Как надо было: задача «согласовать макет» с дедлайном + конкретная дата созвона с дизайнером
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вывеске для вашей франшизы - чтобы не ждать полный брендбук, пришлите гайдлайн (логотип, цвета, шрифты), а наш дизайнер за 1 день адаптирует макет под ваш фасад и паспорт. Давайте созвонимся в четверг в 11:00 - покажу эскиз и согласуем.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ждём брендбук от управляющей компании» | «Можем стартовать с базового гайдлайна - адаптируем макет, а финальные детали поправим, когда придёт брендбук. Не потеряем время до открытия точки» |
| «Сами разберёмся с макетом» | «Конечно. Наш дизайнер бесплатно подготовит эскиз с учётом паспорта фасада - сравните с вашим вариантом, выберете лучший» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
