Сделка #810114 -14
КП на световую вывеску 470К завис: «дорого» не отработано через стоимость владения - ресурс светодиодов, гарантия, энергопотребление. Менеджер отступил на ценовом возражении, не показав совокупную стоимость.
Было: 42/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - уступил на «дорого» без TCO
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - нет закрытия после КП
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0 - не вернулся с пересчётом
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | слабая инициатива |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация частичная |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | поверхностно, без боли |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | уступил на «дорого» без TCO |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «подумайте» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не вернулся с пересчётом |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Базовое - КП подготовлено и отправлено
1. «Дорого» не отработано через TCO
Где: сделка #810114, этап «КП отправлено»
Проблема: на возражении «дорого» менеджер отступил, не показав совокупную стоимость владения вывеской - ресурс светодиодов, гарантия с выездом, энергопотребление, отсутствие переделок
Как надо было: «сравним по полной стоимости: ресурс светодиодов 5 лет, гарантия с выездом, профмонтаж без переделок. Дешёвая вывеска перегорит и потребует замены» - и приложить образец
2. Нет задачи и пересчёта КП
Где: сделка #810114, CRM
Проблема: активная задача просрочена, КП с TCO не пересобрано - сделка завязла
Как надо было: задача «пересобрать КП с расчётом TCO» с дедлайном + назначить дату возврата к клиенту
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По нашему КП на световую вывеску - вы отметили, что дороговато. Давайте сравним по полной стоимости владения, а не только по цене на старте?
Клиент: Ну давайте, но у других дешевле
Менеджер: Понимаю. У нас ресурс светодиодов 5 лет, гарантия с выездом и профмонтаж без переделок. Дешёвая вывеска перегорит за год - и вы платите второй раз плюс простой витрины. Пришлю расчёт TCO и образец светодиода
Клиент: Покажите расчёт
Менеджер: Высылаю сегодня, и давайте созвонимся в четверг в 11:00 - разберём и подготовим договор
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
