Сделка #810116 -10
Замер по фасадной вывеске 350К проведён, но макет не отдан, а задачи в CRM нет - сделка стоит две недели. После замера менеджер не двигает к согласованию и не закрывает следующий шаг.
Было: 37/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0 - после замера нет фиксации даты согласования
2. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0 - активная задача отсутствует
3. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - бриф не дособран после выезда
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | сухо, формально |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на замер |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частичная квалификация |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | тип конструкции снят, цель размыта |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет углубления |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал параметры замера |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | цена в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | без аргументации ценности |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | нет присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | дата согласования не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | макет не отдан в срок |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Замер проведён» соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | активной задачи нет |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
- Базовое - замер проведён, параметры конструкции сняты
1. Макет не отдан после замера
Где: сделка #810116, этап «Замер проведён»
Проблема: замер сделан, но эскиз клиенту не отправлен - сделка стоит две недели, клиент остывает
Как надо было: подготовить эскиз в течение 1 дня после замера и сразу назначить согласование макета
2. Нет задачи с дедлайном
Где: сделка #810116, CRM
Проблема: активной задачи на следующий шаг нет
Как надо было: задача «Отдать макет / согласовать» с дедлайном при переходе на этап «Замер проведён»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! После замера подготовил эскиз вашей фасадной вывески - покажу, как она будет смотреться на фасаде. Когда удобно согласовать макет: завтра в 11:00 или после обеда? Сразу подготовлю смету и график монтажа.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока думаем» | «Понимаю. Чтобы вы решали по факту - пришлю визуализацию на фото вашего фасада и смету. Посмотрите готовый вариант, а не на словах» |
| «У других дешевле» | «Давайте сравним по полной стоимости: ресурс светодиодов 5 лет, гарантия с выездом, профмонтаж без переделок. Дешёвая вывеска перегорит и потребует замены» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
