Сделка #810119 +2
КП на фасадную вывеску 420К отправлено, но срок открытия точки и дата решения не зафиксированы. Менеджер ведёт ровно, держит контакт, но без дедлайна монтажа сделка рискует затянуться.
Было: 69/100 → Стало: 71/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - появился закрывающий вопрос
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - квалификация выстроена
3. ⭐ E18. Через ценность: 0.5 → 1.0 - меньше уходит в скидку
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | ведёт частично |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | тип изделия снят, срок открытия не выяснен |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется частично |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата есть, дедлайн монтажа не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | контакт с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействует не все каналы |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 17.0 / 25.0 | 68% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «КП отправлено» соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 68 + 0.1 × 100 = 71 | 🟡 71/100 |
- Подготовка и отправка КП
- Удержание контакта - клиент в диалоге
1. Не зафиксирован срок открытия точки и дата решения
Где: сделка #810119
Проблема: КП отправлено, но не уточнено, к какому сроку нужна вывеска и когда клиент принимает решение - сделка может зависнуть между касаниями
Как надо было: «к какому сроку планируете открытие? когда решаете по подрядчику?» - и под эту дату назначить согласование макета и монтаж
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправил КП по фасадной вывеске. Подскажите, на какую дату планируете открытие точки и когда решаете по подрядчику? Под этот срок согласуем макет и зафиксирую дату монтажа. Эскиз пришлю завтра, согласуем в четверг в 11:00.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле» | «Давайте сравним по полной стоимости: ресурс светодиодов 5 лет, гарантия с выездом, профмонтаж без переделок. Дешёвая вывеска перегорит и потребует замены» |
| «Ещё думаем» | «Понимаю. Чтобы вы решали по факту - пришлю визуализацию на фото вашего фасада. Посмотрите готовый вид, а согласуем макет в четверг» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
