Сделка #810120
Смета на оклейку транспорта парка 230К отправлена, но квалификация поверхностная - не сняты площадь оклейки, ламинация и срок. Менеджер ведёт ровно, но без полного ТЗ смета считается по неполным данным.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | ведёт частично |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация поверхностная |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | задача снята, площадь и ламинация не уточнены |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация частичная |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументирует слабо |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата есть, канал не всегда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | контакт с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Смета отправлена» соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 100 = 68 | 🟡 68/100 |
- Подготовка и отправка сметы
- Дисциплина касаний - задача с дедлайном стоит
1. Поверхностная квалификация - не снято ТЗ
Где: сделка #810120
Проблема: смета отправлена, но не выяснены площадь оклейки, тип ламинации и срок - расчёт идёт по неполным данным, рискует не сойтись с фактом
Как надо было: снять полный бриф (площадь, поверхность, ламинация, срок) и зафиксировать в карточке сделки до отправки сметы
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправил смету по оклейке парка. Чтобы расчёт был точным, уточню пару деталей: какая площадь оклейки на единицу, нужна ли ламинация для защиты от мойки и к какому сроку выводите технику. Под это пришлю финальную смету и тест-образец плёнки - оцените качество до запуска.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого выходит» | «Давайте по полной стоимости: ламинация продлевает ресурс плёнки и держит мойки - переклейка обойдётся дороже. Пришлю образец, оцените износ» |
| «Подумаем» | «Конечно. Пришлю тест-образец на один борт - посмотрите, как держится в работе, и решите по факту» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
