Сделка #810121 -3
Сетевой заказ на брендирование точек 2,1 млн на согласовании макета - правки висят, но контакт держит. Менеджер не сводит правки и не закрывает на договор, согласование затягивается между касаниями.
Было: 65/100 → Стало: 62/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - правки висят без даты сведения
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - закрытие на договор мягкое
3. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.5 - правки отдаются с задержкой
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | ведёт частично |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | задача сети снята, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация частичная |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументирует слабо |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется частично |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие на договор мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | правки висят без даты сведения |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | правки с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействует не все каналы |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 14.5 / 25.0 | 58% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Макет согласован» соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 58 + 0.1 × 100 = 62 | 🟡 62/100 |
- Удержание контакта на крупной сети - клиент в диалоге
- Ведение согласования макета
1. Правки не сведены, нет даты согласования
Где: сделка #810121
Проблема: правки по макету висят без конкретной даты сведения - согласование крупного сетевого заказа затягивается между касаниями, договор не двигается
Как надо было: собрать все правки в один список, назначить созвон дизайнеров двух сторон с датой и сразу закрыть на договор
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Собрал все правки по макету в один список - предлагаю созвон наших дизайнеров с вашими завтра в 11:00, сведём правки за один заход и зафиксируем финал. Сразу после согласования подготовлю договор по сети, чтобы запустить производство по всем точкам. Вам удобно завтра или в четверг?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё не определились по правкам» | «Поэтому и предлагаю созвон дизайнеров - проговорим всё голосом за 20 минут, это быстрее переписки. Финал зафиксируем сразу» |
| «Давайте после праздников» | «Понимаю. Чтобы не терять срок по сети - согласуем макет сейчас, а старт производства поставим на удобную вам дату. Договор подготовлю заранее» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
