Руслан Тихонов +5
Сильный сотрудник отдела. Квалифицирует бриф, ведёт через замер и согласование макета, доводит вывески под ключ до договора с предоплатой. Зона роста - отработка «дорого» через стоимость владения (TCO).
Было: 82/100 (зелёный) -> Стало: 87/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату согласования макета
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует бриф (тип изделия, размер, материал, тираж, монтаж, срок открытия точки)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 84). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/4 | 810101 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 75% | 25% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 4/4 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 75% | 25% | 4/4 | #810101 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 87/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно снимает бриф на сделках вроде #810105 (🟢 94).
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно доводит до договора на сделках вроде #810105 (🟢 94).
- D12 «Презентация на языке выгод (СПВ)» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #810107 (🟢 84).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #810101
Типичный пример: #810101 (🟡 78) - на «дорого» не показал совокупную стоимость владения вывеской.
Как надо было: отработать через TCO - ресурс светодиодов, гарантия с выездом, профмонтаж без переделок, а не уступку.
Паттерн: на ценовом возражении уступает гаражным печатникам вместо аргументации производственной ценности.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #810101
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - клиент теряется между замером и согласованием макета.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: высокая база, точечный недотяг по цене
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество и доводит сделки, но точечно недотягивает - зона роста: отработка «дорого» через стоимость владения.
2. Почему? - на части сделок не докручивает отработку ценового возражения через TCO.
3. Почему? - вероятно, нет единого набора аргументов производственной ценности световых конструкций.
Связанные симптомы: просадка по E18 и H2 - часть сделок недозакрыта по цене и без задачи на следующий шаг.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «дорого» через стоимость владения - TCO (E18) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
| 2 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #810105 (🟢 94) - что именно сработало в закрытии на договор с предоплатой, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #810101 (🟡 78) - где на «дорого» можно было зайти через стоимость владения.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #810101 на возражении «дорого» ты не показал стоимость владения - на что опирался? Какие аргументы по TCO были возможны (ресурс светодиодов 5 лет, гарантия с выездом, профмонтаж без переделок)?»
2. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
3. «Что именно сработало в #810105 при закрытии на предоплату - как перенести это на сделки с возражением по цене?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения «дорого» через стоимость владения (TCO), а не скидку.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 90%+ сделок сотрудника.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
