Геннадий Сомов -6
Средний по отделу. После КП не двигает сделку к согласованию макета, презентует портфолио без разбора ТЗ. Главная системная ошибка - сбор полного брифа и фиксация следующего шага.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты согласования макета
2. C9 «Истинная потребность»: реже снимает полный бриф и разбирает ТЗ тендера
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 810115 |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 810115 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 810115 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 810115 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 810114, #810115 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 810112, #810115 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 810112, #810115 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 810115 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 810112, #810115 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 810115 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 810112, #810115 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 810114 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 810114 |
| E17. Локализация возражения | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 810114 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 810114 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 810114 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 810114, #810115 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 810113, #810115 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 810115 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 810115 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 810114 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #810113, #810114, #810115 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #810113, #810114, #810115 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно держит тон на сделках вроде #810112 (🟡 62).
- D14 «Корректный обход вопроса цены» - 60% выполнения (3/5 применимых сделок). Чаще выполняет на сделках вроде #810113 (🟡 55).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #810112, #810115
Типичный пример: #810112 (🟡 62) - презентует портфолио без разбора техзадания тендера.
Как надо было: изучить ТЗ тендера и снять полный бриф (тип изделия, размер, материал, тираж, монтаж, срок) до презентации.
Паттерн: после КП не двигает сделку к согласованию макета - презентует без разбора ТЗ.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #810114, #810115
Типичный пример: #810115 (🔴 21) - запрос на оклейку стоит без касаний, разговор закрыт без CTA.
Как надо было: «Визуализацию на фото витрины пришлю завтра, согласуем макет в четверг в 11:00?»
Паттерн: после КП не двигает сделку к согласованию макета - презентует без разбора ТЗ.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #810113, #810115
Типичный пример: #810113 (🟡 55) - ждёт готовый брендбук вместо помощи, следующий шаг не назначен.
Как надо было: «Запрошу гайдлайн, подключу дизайнера для адаптации макета и согласуем в четверг в 11:00».
Паттерн: после КП не двигает сделку к согласованию макета - презентует без разбора ТЗ.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #810114
Типичный пример: #810114 (🔴 28) - «дорого» на световой вывеске не отработано через стоимость владения.
Как надо было: пересобрать КП с TCO - ресурс светодиодов, гарантия, энергопотребление, образец, а не уступку.
Паттерн: на ценовом возражении уступает вместо аргументации производственной ценности.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #810113, #810114, #810115
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: после КП не двигает сделку к согласованию макета
Как сложилось:
1. После КП не двигает сделку к согласованию макета, презентует портфолио без разбора ТЗ (видно по C9 и H2).
2. Почему? - ждёт инициативы клиента (готового брендбука, ТЗ) вместо ведения сделки.
3. Почему? - в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата согласования макета + следующий шаг, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после отправки КП.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Сбор полного брифа и разбор ТЗ до КП (C9) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Отработка «дорого» через стоимость владения - TCO (E18) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #810115 (🔴 21) - запрос на оклейку стоит без касаний, макет не запрошен. Тема: фиксация даты согласования макета.
- Прочитай переписку #810114 (🔴 28) - на «дорого» по световой вывеске менеджер не зашёл через TCO. Тема: отработка через стоимость владения.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #810115 ты закрыл разговор без конкретной даты согласования макета. Почему так? Что было бы, если предложить: «Визуализацию на фото витрины пришлю завтра, согласуем макет в четверг в 11:00»?»
2. «В тендере #810112 ты презентовал портфолио без разбора ТЗ - на что опирался? Какие критерии оценки тендера можно было встроить в предложение?»
3. «На «дорого» в #810114 ты не показал стоимость владения - какие аргументы по TCO были возможны (ресурс светодиодов, гарантия, энергопотребление)?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сделки теряются после отправки КП.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #810112 (🟡 62): следующий шаг по тендеру назначен с датой.
- ❌ #810115 (🔴 21): запрос стоит без касаний - надо было: «Визуализацию пришлю завтра, согласуем макет в четверг в 11:00».
Контрольные сделки: #810115, #810113 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Сбор полного брифа и разбор ТЗ до отправки КП.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
