Эдуард Панов -14
Слабый результат, нужен разбор. Не квалифицирует бриф, бросает лиды без замера, теряет сделки на сроках и «дорого». Длинный цикл без управления сделкой и без задач в CRM. Главная системная ошибка - истинная потребность выявлена.
Было: 39/100 (красный) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 810117, #810118 |
| A2. Доброжелательный тон | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 810118 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 810117, #810118 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 810117, #810118 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 0% | 67% | 3/4 | 810117, #810118 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 810116, #810117, #810118 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 810116, #810117, #810118 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 810116, #810117, #810118 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 3/4 | 810116, #810117, #810118 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 810116, #810117, #810118 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 810117, #810118 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 810116, #810117, #810118 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 810117, #810118 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 0% | 67% | 3/4 | 810118 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 810118 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 0% | 67% | 3/4 | 810118 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 810118 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 810116, #810117, #810118 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 810116, #810117, #810118 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 810116, #810117, #810118 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 810116, #810117, #810118 |
| G24. Уважение паузы клиента | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 810118 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #810116, #810117, #810118 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 4/4 | #810116, #810117, #810118, #810103 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #810116, #810117, #810118
Типичный пример: #810117 (🔴 26) - вывеска для нового магазина: не выяснен срок открытия точки, ключевой триггер сделки упущен.
Как надо было: до презентации снять бриф - тип изделия, размер, материал, монтаж и срок открытия точки.
Паттерн: длинный цикл без управления сделкой: бросает лиды без замера и без квалификации брифа.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #810116, #810117, #810118
Типичный пример: #810116 (🔴 27) - замер проведён, но макет не отдан, разговор закрыт без следующего шага.
Как надо было: «Эскиз пришлю завтра, согласуем макет в четверг в 11:00 и подготовлю договор».
Паттерн: длинный цикл без управления сделкой: бросает лиды без замера и без квалификации брифа.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #810116, #810117, #810118
Типичный пример: #810116 (🔴 27) - сделка стоит две недели, задачи в CRM нет, дата согласования макета не назначена.
Как надо было: «Эскиз пришлю завтра, согласуем макет в четверг в 11:00 и подготовлю договор».
Паттерн: длинный цикл без управления сделкой: бросает лиды без замера и без квалификации брифа.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #810118
Типичный пример: #810118 (⚫ 0) - заказ на вывески сети 1,6 млн потерян: конкурент дал срок короче, срок монтажа не зафиксирован как приоритет.
Как надо было: зафиксировать срок открытия точки как приоритет и зайти со срочным производством, а не уступать по сроку.
Паттерн: теряет сделки на сроках и «дорого» - ключевой триггер не отрабатывается.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #810116, #810117, #810118, #810103
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - сделки стоят неделями между замером и согласованием макета.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: длинный цикл без управления сделкой
Как сложилось:
1. Длинный цикл без управления сделкой: бросает лиды без замера, не квалифицирует бриф (видно по C9 и H2).
2. Почему? - Эдуард Панов ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки и не фиксирует срок открытия точки.
3. Почему? - в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата + следующий шаг, а задача с дедлайном обязательна при переходе по этапам.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после замера и уходят к конкуренту на сроках.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Снимать бриф и срок открытия точки до презентации (C9) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 3 | Отработка «дорого» через стоимость владения - TCO (E18) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 4 | Доводить чек-лист выгод под потребность (D13) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #810118 (⚫ 0) - заказ сети 1,6 млн ушёл к конкуренту на сроках. Тема: фиксация срока открытия точки как приоритета и срочное производство.
- Прочитай переписку #810116 (🔴 27) - замер проведён, макет не отдан, задачи в CRM нет. Тема: фиксация даты согласования макета.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #810116 ты закрыл разговор без конкретной даты согласования макета. Почему так? Что было бы, если предложить: «Эскиз пришлю завтра, согласуем макет в четверг в 11:00 и подготовлю договор»?»
2. «В #810118 заказ ушёл к конкуренту на сроках - срок открытия точки не зафиксирован как приоритет. На что опирался? Как можно было зайти со срочным производством?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2)
Почему этот: даёт наибольший прирост - на 100% сделок задачи в CRM нет, сделки стоят неделями без движения.
Критерий: активная задача с дедлайном на следующий шаг в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ❌ #810116 (🔴 27): замер проведён, задачи нет - надо было поставить задачу «Отдать макет / согласовать» с дедлайном.
- ❌ #810117 (🔴 26): срок открытия не выяснен, задачи нет - надо было задачу «Уточнить дату открытия» с дедлайном.
Контрольные сделки: #810116, #810117 - проверить наличие активной задачи в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Активная задача с дедлайном на следующий шаг в 90%+ сделок сотрудника.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
- Снятие брифа и срока открытия точки до презентации.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
