Сделка #820107 +3
Спецификация на линейку таблеток в проработке по аптечной сети, 4,3 млн. Не зафиксированы объём годовой потребности и канал подготовки договора. Назначить дату спецификации с закупщиком и тянуть к проекту договора.
Было: 63/100 -> Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 -> 1.5 - яснее выявлена потребность сети
2. ⭐ E18. Через ценность: 0.5 -> 1.0 - аргументирует ценность
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0 -> 0.5 - подтянул дисциплину контакта
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | редко ссылается на прошлое |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность сети выявлена частично |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с выгодой |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | слабая локализация |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует ценность |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата спецификации с закупщиком не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | дедлайн скользит |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 17.0 / 25.0 | 68% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап примерно соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 68 + 0.1 × 50 = 66 | 🟡 66/100 |
- Работа со спецификацией на линейку
- Выход на закупщика сети
1. Объём годовой потребности не зафиксирован
Где: сделка #820107
Проблема: Спецификация в проработке, но не сняты объём годовой потребности и канал подготовки договора - сделка не двигается к проекту договора
Как надо было: «какой объём годовой потребности по линейке? как у вас готовится договор и кто согласует?» - и под это назначить дату спецификации
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По линейке таблеток - чтобы точно посчитать MOQ и условия, подскажите объём годовой потребности и как у вас готовится договор. Назначим дату согласования спецификации с закупщиком, подготовлю проект под ваш объём. Какой день удобен?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Нужно согласовать внутри» | «Понимаю, в сети несколько согласований. Дам спецификацию и расчёт под ваш годовой объём - с готовым документом внутреннее согласование идёт быстрее» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
