Сделка #820109 -4
Селлер WB, опытный образец капсул отправлен. Менеджер довёл до образца, но обратную связь по органолептике не собрал и переход к спецификации не назначил - селлер «понаблюдает».
Было: 65/100 → Стало: 61/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после отправки образца шаг не зафиксирован
2. C10. Углубление: 1.0 → 0.5 - перестал докапывать до цели запуска
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 1.0 - чаще соскальзывает к скидке
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на касание |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | форма выпуска и ниша WB сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, но без цели запуска под нишу |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в боль селлера |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюмировал частично |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал капсулы с нишей |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | «понаблюдаю» не проверил на истинность |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | возражение не локализовано до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытия после образца нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | переход к спецификации не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | образец вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован не весь канал |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 15.5 / 25.0 | 62% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Опытный образец» подзавис |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 62 + 0.1 × 50 = 61 | 🟡 61/100 |
- Образец отправлен - довёл селлера до пробной партии капсул
1. Нет дожима обратной связью по образцу
Где: сделка #820109, этап «Опытный образец»
Проблема: после отправки образца менеджер не собрал обратную связь по органолептике и не назначил спецификацию - селлер «понаблюдает», сделка стоит
Как надо было: звонок за обратной связью по образцу + расчёт под MOQ + задача на согласование спецификации с датой
2. Возражение «понаблюдаю» не проверено
Где: сделка #820109
Проблема: отложенное решение принято как факт, истинность причины не локализована
Как надо было: уточнить, что именно нужно для решения, и закрыть на конкретный следующий шаг
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По образцу капсул - как ощущения по органолептике, размеру капсулы, упаковке?
Клиент: В целом ок, думаю пока
Менеджер: Понял. Чтобы запустить под вашу нишу на WB - посчитаю себестоимость на капсулу под ваш тираж и MOQ. Какой объём первой партии планируете?
Клиент: Тысяч пять упаковок
Менеджер: Отлично, под этот объём пришлю спецификацию и расчёт, согласуем MOQ и сроки серии - назначим дату на спецификацию на этой неделе
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
