Сделка #820110
СТМ-бренд, КП по рецептуре отправлено. Менеджер выслал расчёт, но бриф снят поверхностно - не закрыты дозировки, целевая аудитория, нужна ли регистрация СГР.
Было: 58/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 0.5 → 1.0 - шире раскрыл выгоды СТМ под ключ
2. C8. Квал-вопросы: 0 → 0.5 - появилась базовая квалификация
3. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - КП ушло без углубления в бриф
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива чаще у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | бриф снят поверхностно |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | дозировки и ЦА не выявлены |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме частичное |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена в КП без привязки к тиражу |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение не всегда проверяет |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация неполная |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата есть, канал не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | КП с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован не весь канал |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 75 = 58 | 🟡 58/100 |
- КП отправлено - подготовил рецептуру и расчёт по СТМ
1. Поверхностный бриф на продукт
Где: сделка #820110, этап «Рецептура и КП»
Проблема: не закрыты дозировки, целевая аудитория и факт нужна ли регистрация СГР - расчёт уходит мимо реального запроса бренда
Как надо было: дособрать полный бриф по опросному листу (форма выпуска, состав, дозировки, ЦА, тираж, регистрация) и пересчитать себестоимость под реальный тираж
2. Цена в КП без привязки к тиражу
Где: сделка #820110
Проблема: цена названа без расчёта на единицу под MOQ и форму выпуска
Как надо было: показать себестоимость на единицу под конкретный тираж и состав СГР под ключ
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Чтобы расчёт попал точно в ваш продукт - дозаполним бриф: какие дозировки, на какую аудиторию линейка и нужна ли регистрация СГР?
Клиент: Дозировки пока думаем, аудитория - спортпит, про регистрацию не уверены
Менеджер: Понял. Пришлю опросный лист по продукту, технолог поможет с дозировками, а СГР оформим под ключ - чтобы линейка вышла легально
Клиент: Так удобнее
Менеджер: Отлично, под уточнённый бриф пересчитаю себестоимость на единицу под ваш тираж и MOQ - назначим дату на согласование рецептуры
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
