Сделка #820111 -6
Дистрибьютор, бриф на линейку саше снят. Менеджер ждёт готовое ТЗ по составу вместо помощи с рецептурой - сделка буксует на старте.
Было: 61/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - перестал докапывать до задачи дистрибьютора
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - закрытие на следующий шаг ослабло
3. B7. Перехват инициативы: 1.0 → 0.5 - ждёт ТЗ от клиента, не ведёт
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | ждёт готовое ТЗ, не ведёт |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | бриф снят без глубины |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | задача дистрибьютора не углублена |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме частичное |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод раскрыто |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение не всегда проверяет |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация неполная |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата есть, канал не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован не весь канал |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Бриф снят» подзавис |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
- Бриф заведён - снял первичный запрос на линейку саше
1. Ждёт готовое ТЗ вместо помощи с рецептурой
Где: сделка #820111, этап «Бриф снят»
Проблема: дистрибьютор не может сам сформулировать состав, менеджер ждёт готовое ТЗ - сделка буксует на старте
Как надо было: подключить технолога и прислать опросный лист по продукту, помочь оцифровать рецептуру под линейку саше
2. Нет фиксации следующего шага
Где: сделка #820111, CRM
Проблема: закрытие мягкое, задача без чёткого дедлайна
Как надо было: задача «согласовать рецептуру с технологом» с датой и каналом
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По линейке саше - давайте поможем с рецептурой, не нужно готовое ТЗ. Что должно быть в составе и на кого линейка?
Клиент: Хотим витаминные саше, но как описать состав - не знаем
Менеджер: Без проблем, пришлю опросный лист по продукту, наш технолог созвонится и оцифрует рецептуру под вашу нишу. Это бесплатно
Клиент: Так удобнее
Менеджер: Отлично, высылаю лист, технолога подключу на этой неделе - согласуем рецептуру, посчитаю себестоимость на саше под ваш тираж и MOQ
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
