Сделка #820112 -14
Типовое КП на тираж без привязки к брифу, фоллоу-апа нет. Заказчик остыл на «дорого vs закупить готовое в Китае» - менеджер не пересобрал предложение и не отработал возражение.
Было: 42/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0 - после КП нет фиксации шага, фоллоу-апа нет
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - КП без снятого брифа
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - «дорого vs Китай» не отработано
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | бриф не снят |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | КП без формы выпуска и тиража |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | цена за тираж в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение не всегда проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | «дорого vs Китай» не отработано |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | фоллоу-апа нет |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не перезвонил |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена/нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Базовое - КП заведено в систему
1. КП без привязки к брифу
Где: сделка #820112, этап «Рецептура и КП»
Проблема: типовое КП на тираж отправлено без снятой формы выпуска, состава и MOQ - расчёт мимо запроса
Как надо было: пересобрать КП под форму выпуска и MOQ, показать себестоимость на единицу
2. «Дорого vs Китай» не отработано
Где: сделка #820112
Проблема: на сравнение с готовым из Китая менеджер не развернул полную стоимость - качество, GMP, СГР под ключ, сроки
Как надо было: отработать через качество и СГР под ключ, показать риски готового импорта без регистрации
3. Нет фоллоу-апа
Где: сделка #820112, CRM
Проблема: задача просрочена, касаний после КП нет
Как надо было: задача-контроль на дожим с дедлайном
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Вижу, КП показалось дорого против готового из Китая - давайте сравним честно. Под какую форму выпуска и тираж считаем?
Клиент: Капсулы, тысяч десять упаковок, в Китае дешевле
Менеджер: Понял. Под этот объём пересчитаю на капсулу - и покажу, что входит: СГР под ключ, GMP без брака серии, сроки. Готовое из Китая часто без регистрации - на маркетплейс не зайдёт
Клиент: Про регистрацию не думал
Менеджер: Тогда пришлю расчёт под ваш MOQ и образец на проверку - сравните по полной стоимости, не только по цене за тираж
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
