Сделка #820113 -9
СТМ-бренд застрял на сроках СГР. Заказчик нервничает без апдейтов по регистрации - в B2B молчание = тревога. Менеджер не присылает статус по этапу.
Было: 33/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0 - после контакта нет фиксации шага по СГР
2. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0 - обещанный апдейт по регистрации не прислан
3. Регулярность контактов: тишина по этапу СГР
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | базовая квалификация была |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | тревога по срокам не отработана |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме частичное |
| D12. СПВ | 0 / 1.0 | да | без выгод по этапу СГР |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | не релевантно, без аргументации |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет тревогу клиента |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | без аргументации ценности сопровождения |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | не присоединился к тревоге |
| ⭐ F20. CTA | 0 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | дата апдейта по СГР не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | обещанный статус не прислан |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «СГР / декларация» без апдейта |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена/нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 25 = 24 | 🔴 24/100 |
- Базовое - сделка доведена до этапа СГР
1. Молчание на этапе СГР
Где: сделка #820113, этап «СГР / декларация»
Проблема: заказчик нервничает без апдейтов по регистрации - в B2B молчание читается как тревога, бренд может уйти к контрактнику с прозрачными сроками
Как надо было: прислать статус по этапу СГР с датой готовности декларации, не дожидаясь запроса клиента
2. Нет следующего шага с датой
Где: сделка #820113, CRM
Проблема: задача просрочена, дата апдейта не зафиксирована
Как надо было: задача «прислать статус СГР» с дедлайном и зафиксированным следующим шагом
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По вашей регистрации СГР - держу вас в курсе: документы на этапе экспертизы, дата готовности декларации - ориентировочно через три недели
Клиент: Хорошо, что написали, уже начал переживать из-за тишины
Менеджер: Понимаю, в регистрации без апдейтов тревожно - буду присылать статус по каждому этапу. Параллельно подготовим спецификацию и MOQ, чтобы запустить серию сразу после СГР
Клиент: Давайте так
Менеджер: Отлично, поставлю себе контроль - следующий апдейт по СГР пришлю в пятницу, дату согласования спецификации назначим на следующей неделе
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
