Сделка #820114 -16
Селлер маркетплейса, бриф на продукт не выявлен. Менеджер презентует мощности завода и GMP вместо снятия формы выпуска, состава и тиража - сделка стоит.
Было: 44/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - презентует завод вместо снятия брифа
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 0 - бриф на продукт не выявлен
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 0.5 - выгоды не под потребность селлера
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | ведёт свою презентацию завода |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | бриф на продукт не снят |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | презентует мощности вместо потребности |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики завода без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод, не под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | GMP подан как факт, не как ценность под боль |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | следующий шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не перезвонил |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Бриф снят» не соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена/нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Базовое - контакт с селлером установлен
1. Презентует завод вместо снятия брифа
Где: сделка #820114, этап «Бриф снят»
Проблема: менеджер презентует мощности завода и GMP вместо выявления формы выпуска, состава и тиража - сделка стоит, статус не соответствует факту
Как надо было: снять полный рецептурный бриф (форма выпуска, состав, дозировки, тираж, нужна ли регистрация) и дать образец
2. GMP подан как факт, а не как ценность
Где: сделка #820114
Проблема: GMP и мощности названы списком, без привязки к боли селлера
Как надо было: показать GMP как защиту от брака серии под конкретный запуск селлера на маркетплейсе
3. Нет следующего шага
Где: сделка #820114, CRM
Проблема: задача просрочена, шаг не зафиксирован
Как надо было: задача «снять бриф и отправить образец» с дедлайном
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Прежде чем рассказывать про завод - давайте про ваш продукт. Что планируете запускать: форма выпуска, состав, на какую нишу?
Клиент: Думал, вы расскажете, что можете
Менеджер: Можем многое, но точнее под ваш запуск. Капсулы, таблетки, порошок-саше? Какой тираж на старт и нужна ли регистрация СГР?
Клиент: Капсулы для спорт-ниши, тираж небольшой на тест
Менеджер: Понял, под тестовый тираж посчитаю себестоимость на капсулу и сделаю опытный образец на проверку - назначим дату на бриф и отправку образца на этой неделе
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
