Сделка #820115 -12
СТМ-бренд, цену за тираж менеджер назвал в лоб до расчёта под MOQ и форму выпуска. На «дорого, закажу у другого контрактника» ушёл в скидку, ценность СГР под ключ и GMP не показал.
Было: 37/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0 - на «дорого» сразу ушёл в скидку
2. D14. Обход цены: 0.5 → 0 - цену за тираж назвал в лоб до расчёта
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 0.5 → 0 - ценность СГР под ключ и GMP не показал
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | бриф не снят |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | поверхностно, без боли бренда |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0 / 2.0 | да | ценность СГР под ключ и GMP не показана |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | цена за тираж в лоб до расчёта под MOQ |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | на «дорого» сразу ушёл в скидку |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не перезвонил |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 5.5 / 25.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 22 + 0.1 × 50 = 25 | 🔴 25/100 |
- Базовое - контакт с брендом установлен
1. Цена в лоб до расчёта под MOQ
Где: сделка #820115, этап «Рецептура и КП»
Проблема: цену за тираж менеджер назвал до расчёта под MOQ и форму выпуска - обесценил рецептуру и условия
Как надо было: считать цену на единицу под конкретный тираж и форму выпуска, цена после ценности
2. На «дорого» ушёл в скидку
Где: сделка #820115
Проблема: на «дорого, закажу у другого контрактника» сразу дал скидку вместо защиты полной стоимости
Как надо было: отработать через качество, GMP без брака серии, СГР под ключ и сроки - сравнение по TCO, а не по цене за тираж
3. Ценность СГР под ключ и GMP не показана
Где: сделка #820115
Проблема: ключевое отличие от дешёвого контрактника не предъявлено
Как надо было: показать СГР под ключ и GMP как причину разницы в цене
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Вы сказали - дорого против другого контрактника. Давайте сравним честно: цена в контракте считается на единицу под ваш тираж и форму выпуска. Что планируете и какой объём?
Клиент: Таблетки, тираж средний, у других дешевле
Менеджер: Понял. Под этот объём пересчитаю на таблетку - и покажу, что входит: СГР под ключ, GMP без брака серии, прозрачные сроки. У дешёвого контрактника часто нет регистрации и гарантий по браку
Клиент: Про это не говорили
Менеджер: Тогда пришлю расчёт под ваш MOQ и образец на проверку - сравните по полной стоимости, а не по цене за тираж. Дату согласования назначим на этой неделе
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
