Сделка #820120 -3
СТМ-бренд, бриф снят. Менеджер начал диалог, но потребность углублена слабо - не выяснены позиционирование, бюджет на R&D и нужна ли регистрация СГР, расчёт под форму выпуска не дан.
Было: 67/100 → Стало: 64/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - потребность углублена поверхностно
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - следующий шаг без даты
3. D14. Обход цены: 1.0 → 0.5 - цена названа до расчёта под тираж
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | бриф снят, но без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует не всегда |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность раскрыта слабо |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие слабое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 15.75 / 25.0 | 63% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 63 + 0.1 × 75 = 64 | 🟡 64/100 |
- Снятие первичного брифа
- Доброжелательный контакт
1. Потребность углублена слабо
Где: сделка #820120
Проблема: бриф снят формально - не выяснены позиционирование бренда, бюджет на R&D и нужна ли регистрация СГР, поэтому расчёт под форму выпуска и тираж не дан
Как надо было: прислать опросный лист по продукту и углубить: «какое позиционирование линейки, какой бюджет на разработку, нужна ли регистрация СГР под ключ?» - и под ответы дать расчёт под форму выпуска и MOQ
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы расчёт был точным под ваш бренд, пришлю короткий опросный лист по продукту: форма выпуска, состав и дозировки, позиционирование, тираж и нужна ли регистрация СГР. По ответам подготовлю себестоимость под форму выпуска и MOQ и предложу опытный образец. Заполните - и на этой неделе дам расчёт.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У меня ещё нет готового состава» | «Это нормально - подключу технолога, поможем оцифровать рецептуру под вашу нишу и бюджет. Регистрацию СГР тоже ведём под ключ» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
