Игорь Светлов +4
Менеджер-звезда отдела. Снимает полный бриф на продукт, ведёт через опытный образец и оформление СГР под ключ, доводит СТМ и маркетплейс-селлеров до договора и серии. Зона роста - отрабатывать «дорого» через полную стоимость, а не уступкой.
Было: 81/100 (зелёный) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания
2. C9 «Истинная потребность»: глубже снимает бриф (форма выпуска, состав и дозировки, тираж, MOQ, нужна ли регистрация СГР)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого / закажу у другого контрактника» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 83). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 75% | 25% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 75% | 25% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 75% | 25% | 0% | 3/4 | 820104 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 820104 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 75% | 25% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 4/4 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 75% | 25% | 4/4 | #820104 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно снимает полный бриф на сделках вроде #820101 (🟢 89).
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Доводит до договора и серии на сделках вроде #820101 (🟢 89).
- D14 «Корректный обход вопроса цены» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Считает цену под MOQ и форму выпуска, не называет в лоб - сделка #820102 (🟢 85).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 25% применимых сделок (1 из 3)
Где: #820104
Паттерн: на возражение «дорого / закажу у другого контрактника» точечно уходит в уступку вместо защиты полной стоимости (качество и GMP, СГР под ключ, сроки серии).
Как надо было: разворачивать цену на единицу под тираж и форму выпуска + что входит в СГР под ключ, а не давать скидку.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #820104
Паттерн: по тёплому лиду не зафиксирована дата на КП после снятия формы выпуска и тиража.
Как надо было: после снятия рецептурного брифа сразу назначать дату расчёта под MOQ и форму выпуска.
3. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #820104
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг по лиду - быстрый интерес остывает.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: докрутка сильных сделок
Как сложилось:
1. Сотрудник держит эталонное качество, но точечно недотягивает - зона роста: отработка цены через полную стоимость.
2. Почему? - на части сделок (тёплые лиды) не доводит до идеала фиксацию следующего шага и отработку возражений.
3. Почему? - вероятно, нет привычки докручивать сильные сделки до идеала, фокус на потоке закрытий.
Связанные симптомы: точечная просадка по E18/F21 и H2 - тёплый лид теряется без зафиксированной даты на КП.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «дорого / закажу у другого контрактника» через полную стоимость (E18) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #820101 (🟢 89) - что именно сработало в доведении до договора и первой партии, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку по лиду #820104 (🟡 71) - где можно было сразу назначить дату на КП после снятия формы выпуска и тиража.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В лиде #820104 ты снял форму выпуска и тираж, но не назначил дату на КП. Почему так? Что было бы, если предложить: «Расчёт под ваш MOQ и форму выпуска пришлю во вторник к 10:00 - назначаю созвон с технологом по составу?»»
2. «На возражении «дорого / закажу у другого контрактника» где была возможность развернуть полную стоимость - себестоимость на капсулу под тираж, СГР под ключ, отсутствие брака серии - вместо паузы?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг сразу после снятия рецептурного брифа?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «дорого / закажу у другого контрактника» через полную стоимость, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
