Марина Котельникова +8
Уверенно ведёт сделки и растёт: доводит рецептуру и опытный образец до спецификации. Зона роста - жёстче фиксировать следующий шаг с датой после образца и не давать СТМ-брендам зависать на «решим после праздников», подтягивать дисциплину касаний по лидам.
Было: 64/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания
2. C9 «Истинная потребность»: глубже снимает бриф (форма выпуска, состав и дозировки, тираж, MOQ, нужна ли регистрация СГР)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого / закажу у другого контрактника» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 69). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 820108 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 820108 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 25% | 25% | 3/4 | 820106 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 820108 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 820105, #820108 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #820105, #820108 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #820105, #820108 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно удерживает тон на сделках вроде #820105 (🟡 79).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Не давит, выдерживает паузу заказчика - сделка #820107 (🟡 66).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Снимает бриф на продукт на сделках вроде #820105 (🟡 79).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #820105, #820108
Типичный пример: #820105 (🟡 79) - после принятого опытного образца следующий шаг по СГР и спецификации без даты, заказчик завис на «решим после праздников».
Как надо было: зафиксировать дату запуска регистрации СГР и согласования MOQ сразу по итогам дегустации образца.
Паттерн: после опытного образца не дожимает обратной связью - переход к спецификации и MOQ буксует.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #820108
Типичный пример: #820108 (🔴 26) - лид от блогера на линейку гелей остыл, закрывающего вопроса и офера образца не было.
Как надо было: реактивировать офером опытного образца и расчётом под старт под ключ с конкретной датой.
Паттерн: после опытного образца не дожимает обратной связью - переход к спецификации и MOQ буксует.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #820108
Типичный пример: #820108 (🔴 26) - бриф на состав и тираж не снят, образец и КП не предложены.
Как надо было: снять полный бриф на продукт - форма выпуска, состав и дозировки, тираж, нужна ли регистрация СГР.
Паттерн: после опытного образца не дожимает обратной связью - переход к спецификации и MOQ буксует.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 25% применимых сделок (1 из 3)
Где: #820106
Типичный пример: #820106 (🟡 72) - селлер сравнивает с другим контрактником, MOQ и сроки образца не подтверждены, ценность не развёрнута.
Как надо было: назначить дегустацию образца и закрыть через полную стоимость (качество, GMP, СГР под ключ), а не цену за тираж.
Паттерн: после опытного образца не дожимает обратной связью - переход к спецификации и MOQ буксует.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #820105, #820108
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: дожим после опытного образца
Как сложилось:
1. После отправки опытного образца не собирает обратную связь по органолептике и не двигает к спецификации и MOQ (видно по F21 и H2).
2. Почему? - Марина Котельникова допускает зависание СТМ-брендов на «решим после праздников» вместо фиксации даты.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что после образца задача менеджера - вести сделку до спецификации, СГР и договора.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки и лиды теряются после образца и без касаний.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом после образца (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Дожим обратной связью по органолептике после опытного образца (C9/F20) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Дисциплина касаний по лидам - задача с дедлайном (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #820105 (🟡 79) - принятый опытный образец, где можно было сразу зафиксировать дату запуска СГР.
- Прочитай переписку по лиду #820108 (🔴 26) - остыл в обработке без офера образца. Тема: дисциплина касаний.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #820105 опытный образец приняли, но дату запуска СГР и спецификации ты не назначил - бренд завис на «после праздников». Почему так? Что было бы, если предложить: «По итогам дегустации запускаем регистрацию СГР, спецификацию и MOQ согласуем во вторник в 10:00 - назначаю созвон с технологом?»»
2. «На возражении «дорого / закажу у другого контрактника» (#820106) ты не развернул полную стоимость - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (себестоимость на единицу под тираж, СГР под ключ, отсутствие брака серии, сроки)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после отправки опытного образца и по лидам?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом после образца (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются сделки после опытного образца.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #820106 (🟡 72): рецептура и КП отправлены - дальше назначить дегустацию с датой.
- ❌ #820105 (🟡 79): образец принят, но дата запуска СГР не назначена - надо было: «спецификацию и MOQ согласуем во вторник в 10:00».
Контрольные сделки: #820105, #820108 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «дорого / закажу у другого контрактника» через полную стоимость, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
