Олег Бражник -6
Проседающий: бриф на продукт снимает поверхностно, после отправки опытного образца не собирает обратную связь по органолептике и не двигает к спецификации, ждёт инициативы заказчика. Главная системная ошибка - не фиксирует следующий шаг и задачу с дедлайном, тёплые сделки остывают.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 820112 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 820112, #820113 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 820110, #820112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 820110 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 820110, #820112 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 820112 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 820112 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 40% | 20% | 40% | 4/5 | 820112, #820113 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 820112 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 820109, #820113 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 820109, #820113 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 0% | 25% | 4/5 | 820113 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #820109, #820112, #820113 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #820109, #820112, #820113 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- G24 «Уважение паузы клиента» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Не давит на заказчика на сделках вроде #820109 (🟡 61).
- D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 60% выполнения (3/5 применимых сделок). Презентует мощности и рецептуру на сделках вроде #820110 (🟡 58).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #820110, #820112
Типичный пример: #820110 (🟡 58) - КП по рецептуре отправлено, но бриф снят поверхностно: не закрыты дозировки, целевая аудитория, нужна ли регистрация СГР.
Как надо было: дособрать полный бриф на продукт (форма выпуска, состав и дозировки, ЦА, тираж, регистрация) и пересчитать себестоимость под реальный тираж.
Паттерн: после опытного образца не дожимает обратной связью - переход к спецификации и MOQ буксует.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #820109, #820113
Типичный пример: #820109 (🟡 61) - опытный образец отправлен, но обратная связь по органолептике не собрана и переход к спецификации не назначен, селлер «понаблюдает».
Как надо было: дожать звонком по образцу и закрыть на MOQ с конкретным следующим шагом.
Паттерн: после опытного образца не дожимает обратной связью - переход к спецификации и MOQ буксует.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #820109, #820113
Типичный пример: #820113 (🔴 24) - СТМ-бренд застрял на сроках СГР без апдейтов, следующий шаг не зафиксирован.
Как надо было: прислать статус по этапу СГР с датой готовности декларации и зафиксировать следующий шаг.
Паттерн: после опытного образца не дожимает обратной связью - переход к спецификации и MOQ буксует.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 40% применимых сделок (2 из 4)
Где: #820112, #820113
Типичный пример: #820112 (🔴 28) - типовое КП без привязки к брифу, заказчик остыл на «дорого vs закупить готовое в Китае».
Как надо было: пересобрать КП под форму выпуска и MOQ, отработать через качество и СГР под ключ, а не цену.
Паттерн: после опытного образца не дожимает обратной связью - переход к спецификации и MOQ буксует.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #820109, #820112, #820113
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: дожим после опытного образца
Как сложилось:
1. После отправки опытного образца не собирает обратную связь по органолептике и не двигает к спецификации (видно по C9 и H2).
2. Почему? - Олег Бражник ждёт инициативы заказчика вместо ведения сделки.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что после образца закрытие = конкретная дата запуска СГР + канал, а не «понаблюдаем».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после отправки образца.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом после образца (F21) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Дожим обратной связью по органолептике после опытного образца (F20) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Сбор полного брифа на продукт до расчёта КП (C9) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 4 | Отработка «дорого / закажу дешевле» через полную стоимость (E18) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #820113 (🔴 24) - СТМ-бренд застрял на сроках СГР без апдейтов. Тема: фиксация следующего шага с датой.
- Прочитай переписку #820112 (🔴 28) - на возражении «дорого vs Китай» сотрудник не отработал ценность. Тема: отработка через полную стоимость.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #820109 ты отправил опытный образец, но не собрал обратную связь по органолептике и не назначил следующий шаг. Почему так? Что было бы, если предложить: «Соберу обратную связь по образцу и спецификацию с MOQ согласуем во вторник в 10:00 - назначаю созвон с технологом?»»
2. «На возражении «дорого vs закупить готовое в Китае» (#820112) ты не развернул ценность - на что опирался? Какие аргументы были возможны (себестоимость на единицу под MOQ, СГР под ключ, отсутствие брака серии, сроки), а не уступка?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после отправки опытного образца?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом после образца (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются сделки после опытного образца.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #820110 (🟡 58): КП отправлено - дальше дособрать бриф и назначить пересчёт с датой.
- ❌ #820109 (🟡 61): образец отправлен без сбора обратной связи - надо было: «по образцу созвонимся в среду, спецификацию и MOQ согласуем».
Контрольные сделки: #820109, #820113 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «дорого / закажу дешевле» через полную стоимость, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
