Виктор Лапин -15
Проблемный, нужен разбор лично. Бриф на форму выпуска, состав и тираж не выявляет, презентует мощности завода и GMP вместо снятия потребности, цену за тираж называет в лоб до расчёта под MOQ и на «дорого / закажу у другого контрактника» сразу уходит в скидку, образец не дожимает.
Было: 40/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 18). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 820116, #820117 |
| A2. Доброжелательный тон | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 820116 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 820116, #820117 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 820116, #820117 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 0% | 67% | 3/4 | 820116, #820117 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 820114, #820116, #820117 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 820114, #820116, #820117 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 820114, #820116, #820117 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 3/4 | 820114, #820116, #820117 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 820114, #820116, #820117 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 820115, #820116 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 820114, #820116, #820117 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 820114, #820115, #820116 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 0% | 67% | 3/4 | 820115, #820116 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 820115 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 33% | 67% | 3/4 | 820115, #820116 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 820115 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 820114, #820116, #820117 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 820114, #820116, #820117 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 820114, #820116, #820117 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 820114, #820116, #820117 |
| G24. Уважение паузы клиента | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 820116 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #820114, #820116, #820117 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #820114, #820116, #820117 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #820114, #820116, #820117
Типичный пример: #820114 (🔴 28) - бриф на продукт не выявлен, менеджер презентует мощности завода и GMP вместо снятия формы выпуска, состава и тиража.
Как надо было: снять полный рецептурный бриф (форма выпуска, состав и дозировки, тираж, нужна ли регистрация СГР) и дать опытный образец.
Паттерн: презентует мощности и GMP вместо снятия потребности - сделка стоит.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #820114, #820116, #820117
Типичный пример: #820117 (🔴 12) - брошенный лид от селлера в «ожидании», форма выпуска и тираж не выяснены, касаний нет.
Как надо было: реактивировать офером опытного образца с конкретным следующим шагом.
Паттерн: презентует мощности и GMP вместо снятия потребности - сделка стоит.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #820114, #820116, #820117
Типичный пример: #820116 (⚫ 0) - СТМ-заказ потерян, конкурент-контрактник взял оформление СГР под ключ и закрыл заказ.
Как надо было: вести сделку до спецификации и серии с зафиксированной датой и каналом каждого шага.
Паттерн: презентует мощности и GMP вместо снятия потребности - сделка стоит.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 67% применимых сделок (2 из 3)
Где: #820115, #820116
Типичный пример: #820115 (🔴 25) - цену за тираж назвал в лоб до расчёта под MOQ и форму выпуска, на «дорого, закажу у другого контрактника» ушёл в скидку.
Как надо было: пересчитать под объём и форму выпуска, показать ценность СГР под ключ и GMP, дать образец, а не уступку.
Паттерн: презентует мощности и GMP вместо снятия потребности - сделка стоит.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #820114, #820116, #820117
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: презентация мощностей вместо снятия потребности
Как сложилось:
1. Бриф на форму выпуска, состав и тираж не выявляет, презентует мощности завода и GMP (видно по C9 и H2).
2. Почему? - Виктор Лапин ведёт переговоры от продукта-завода, а не от потребности заказчика, и ждёт инициативы.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что цена считается под MOQ и форму выпуска после снятия брифа, а не называется в лоб.
Связанные симптомы: провал по C9/F20/F21 и H2 - сделки стоят, бренды уходят к контрактнику с СГР под ключ.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Снимать полный рецептурный бриф до презентации завода и цены (C9) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Отработка «дорого / закажу у другого контрактника» через полную стоимость (E18) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 4 | Считать цену под MOQ и форму выпуска, не называть в лоб (D14) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #820116 (⚫ 0) - СТМ-заказ потерян конкуренту с СГР под ключ. Тема: ведение до спецификации и фиксация шага.
- Прочитай переписку #820115 (🔴 25) - цена названа в лоб, уход в скидку на «закажу у другого». Тема: отработка через полную стоимость.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #820114 ты презентовал мощности завода и GMP, но не снял форму выпуска, состав и тираж. Почему так? Что было бы, если сначала снять бриф: «Под какую форму выпуска - капсулы, таблетки, порошок? Какой состав, тираж, нужна ли регистрация СГР?» - и только потом считать?»
2. «На возражении «дорого / закажу у другого контрактника» (#820115) ты назвал цену в лоб и пошёл в скидку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (себестоимость на единицу под MOQ, СГР под ключ, отсутствие брака серии, сроки)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания и вести сделку до спецификации?»
Фокус дня: Снимать полный рецептурный бриф до презентации завода и цены (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - без брифа расчёт уходит мимо запроса бренда, и сделка стоит.
Критерий: полный бриф на продукт снят до КП в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #820115 (🔴 25): по продукту есть данные - дальше считать под MOQ и форму выпуска, а не в лоб.
- ❌ #820114 (🔴 28): презентация завода без снятого брифа - надо было: «под какую форму выпуска, состав и тираж, нужна ли регистрация СГР?»
Контрольные сделки: #820114, #820117 - проверить снятие полного брифа в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Полный бриф на продукт (форма выпуска, состав, тираж, регистрация) снят до КП в 90%+ сделок.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Отработка возражения «дорого / закажу у другого контрактника» через полную стоимость, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
