Дарья Зимина -3
Середняк: ведёт сделку ровно, доводит до опытного образца и спецификации, но не закрывает MOQ и условия отсрочки и не разворачивает «дорого / закажу дешевле» через качество, GMP и СГР под ключ, теряет целевые СТМ-тиражи без дожима. Нужен скрипт защиты условий и SLA на касания после образца.
Было: 68/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого / закажу дешевле» чаще уходит в паузу вместо защиты условий
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 64). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 820122 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 820121 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 820122 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 820120, #820122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 820120 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 820122 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 820120 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 820121 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 820121 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 820121 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 40% | 20% | 40% | 4/5 | 820121 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 820121 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 820119, #820122 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 820119, #820122 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 820122 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #820119, #820121, #820122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #820119, #820121, #820122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно открывает контакт на сделках вроде #820118 (🟡 74).
- D12 «Презентация на языке выгод (СПВ)» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Презентует рецептуру на языке выгод - сделка #820118 (🟡 74).
- F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Держит обещанные сроки по образцам и КП на сделках вроде #820119 (🟡 66).
1. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #820119, #820122
Типичный пример: #820119 (🟡 66) - рецептура порошка и КП отправлены, но дегустация образца и срок запуска не зафиксированы, селлер сравнивает контрактников.
Как надо было: назначить отправку образца с датой и закрыть на стартовый тираж.
Паттерн: доводит до образца, но не закрывает MOQ и условия - целевые тиражи теряются без дожима.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #820119, #820122
Типичный пример: #820122 (🔴 18) - лид от wellness-стартапа завис без касаний, бриф не снят, образец и КП не предложены, задачи в CRM нет.
Как надо было: опросный лист, технолог на связь, поставить задачу с дедлайном на следующий шаг.
Паттерн: доводит до образца, но не закрывает MOQ и условия - целевые тиражи теряются без дожима.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #820120, #820122
Типичный пример: #820120 (🟡 64) - бриф снят, но потребность углублена слабо: не выяснены позиционирование, бюджет на R&D, нужна ли регистрация.
Как надо было: дособрать бриф через опросный лист и дать расчёт под форму выпуска и тираж.
Паттерн: доводит до образца, но не закрывает MOQ и условия - целевые тиражи теряются без дожима.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 40% применимых сделок (2 из 4)
Где: #820121
Типичный пример: #820121 (⚫ 0) - серийный СТМ-тираж ушёл к дешёвому контрактнику, «дорого» не отработано через полную стоимость (стабильность качества, GMP, брак, СГР, сроки серии).
Как надо было: вернуть через образец и сравнение по TCO, развернуть полную стоимость, а не уступать по цене.
Паттерн: доводит до образца, но не закрывает MOQ и условия - целевые тиражи теряются без дожима.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #820119, #820121, #820122
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: дожим условий после образца
Как сложилось:
1. Доводит до опытного образца и спецификации, но не закрывает MOQ, условия отсрочки и не дожимает «дорого» (видно по F20 и E18).
2. Почему? - Дарья Зимина не разворачивает полную стоимость (качество, GMP, СГР под ключ) и не фиксирует SLA на касания после образца.
3. Почему? - вероятно, нет скрипта защиты условий и регламента касаний после образца, закрытие = «селлер сравнит и вернётся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - целевые СТМ-тиражи уходят к дешёвому контрактнику без дожима.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Закрывать MOQ и условия после образца с конкретной датой (F20/F21) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Отработка «дорого / закажу дешевле» через качество, GMP и СГР под ключ (E18) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 3 | Дособирать бриф через опросный лист до расчёта (C9) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #820118 (🟡 74) - принятый опытный образец, где можно было сразу закрыть MOQ и условия отсрочки.
- Прочитай переписку #820121 (⚫ 0) - серийный тираж ушёл к дешёвому контрактнику. Тема: отработка «дорого» через полную стоимость и TCO.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #820119 ты отправил рецептуру и КП, но не зафиксировал дегустацию образца и срок запуска. Почему так? Что было бы, если предложить: «Образец отправлю в среду, по дегустации спецификацию и MOQ согласуем в пятницу в 10:00 - назначаю созвон с технологом?»»
2. «В сделке #820121 серийный тираж ушёл к дешёвому контрактнику - «дорого» ты не развернул через полную стоимость. На что опирался? Какие аргументы были возможны (стабильность качества и GMP, отсутствие брака серии, СГР под ключ, сроки) и сравнение по TCO?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном после образца и фиксировать MOQ с условиями отсрочки?»
Фокус дня: Закрывать MOQ и условия после образца с конкретной датой (F20/F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются целевые СТМ-тиражи после образца.
Критерий: фиксация следующего шага с MOQ и условиями и датой в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #820118 (🟡 74): образец принят - дальше закрыть MOQ и условия отсрочки с датой спецификации.
- ❌ #820119 (🟡 66): КП отправлено без даты дегустации - надо было: «образец в среду, спецификацию и MOQ согласуем в пятницу в 10:00».
Контрольные сделки: #820119, #820122 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с MOQ, условиями и датой в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «дорого / закажу дешевле» через качество, GMP и СГР под ключ, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
